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文/李光斗
马云是故事大王，在中国的企业家里他是最会讲故事的。最近他在美国举办的一场中小企业论坛又炸开了。尽管要自掏腰包，但也一票难求，大家为了奔赴马云的演讲现场，搞的整个底特律交通都瘫痪了。听完马云的演讲，几千名美国中小企业家一下子就对马云种草了。马云不仅把企业家们迷得神魂颠倒，就连美国总统特朗普也被马云搞定了，彼此互抬轿子。其实马云的成功不仅仅是搭上了互联网的快车，更重要的是在于他的讲故事能力。今天我们就来挖一挖，马云讲故事的那些套路。
套路一 ：卖愿景
世界只有两种人：一种人负责制造信仰，另一种人负责消化信仰。而马云就是负责制造信仰的人。通过讲故事制造信仰，将信仰植入员工、客户、消费者的大脑，最后变为群体的信仰。这，就是马云讲故事的最根本的套路。
马云最擅长的就是卖愿景，他擅长描绘非常宏伟壮丽的愿景。按照我们现在的话来说，卖方案不如卖梦想，世界上没有完美无缺的方案，任何一个方案都可以找到替代的解决方法，但是梦想不一样。1999年，当年的马云一无所有，在这种情况下，马云在家里给十八罗汉画大饼，分析阿里未来几年的发展，结果让十八罗汉死心塌地的跟着他艰辛创业。
马云还是典型的卖什么不吆喝什么。就像卖牛奶的人不会说牛奶，而是说“愿每个人身心健康”；卖挖掘机的不会说挖掘机，而是说“品质改变世界”；同样的，阿里巴巴电商其实就是卖平台广告位的，但是马云却把它包装成了“让天下没有难做的生意”。有句话说，“见人说人话，见鬼说鬼话”。马云很聪明。对中国的中产阶级，马云卖什么愿景呢？让中国的中产阶级都很方便的吃上让人放心的美国食物。对外国友人，马云说要通过阿里巴巴平台，把美国中西部的农产品，水果，酒类都大量的卖到中国来。宏大、诱人的愿景就是马云成功的套路。
套路二: 抓住痛点
马云讲故事的第二个套路是抓住听众的痛点。无利不起早，在商人眼里，一切不以金钱为目的的谈判或交易都是耍流氓。阿里巴巴是马云惯用的诱惑筹码，马云数据玩的很溜，善于用数据说服，讲以利诱之的故事。
马云套住美国总统特朗普就是最好的例子。特朗普上台承诺减税，十年内创造2500万个新工作岗位，并推动美国经济每年增长4%，牛皮是吹出去了，得有人帮着完成。压力之下的福特汽车取消在墨西哥建厂，也只给美国多创造了700个就业机会。孙正义承诺在美国投资500亿美金，才创造5万个就业机会。马云的阿里巴巴在当时内外交困，被美国的贸易办公室列为恶名市场。但是马云搞定特朗普只用了一句话，“预计5年内，给美国带来100万个就业机会。”阿里号称给中国创造了3000万个就业机会，中国13亿人口，一家企业就给整个国家贡献了2%的就业率，照这么算美国3亿人口，能解决600万就业，就算打2折，还有120万，这么算下来100万还真是个靠谱的数字。估计特朗普见马云的时候心里肯定在嘀咕：幸好这个人没跟我一起竞争大选，太能忽悠了。所以网友发明了一个词叫“一马平川”。
这次美国底特律举办的中小企业论坛上马云再次抛出诱饵，对美国中小企业家们提出了一个相当有诱惑力的利益点。他说，中国人一年要吃掉6亿头猪、70亿只鸡，这几个数据一说出，台下的美国企业家都兴奋的坐不住了，纷纷对马云投怀送抱。马云的筹码总是相当诱人，不仅和美国交好，和其他国家打交道也是得心应手。中国中产阶级正在崛起，有强大的购买力，马云在电商平台上帮助各国售卖自己的特产，比如比利时的巧克力、荷兰的奶粉、韩国的面膜、法国的葡萄酒、新西兰的蜂蜜……一方面可以带动他们的全球化贸易，另一方面还可以帮助他们建立电商生态链。
套路三：情绪控场（存目）
套路四：金句拔高（存目）
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本文作者李光斗：中国品牌第一人、中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、中国电子商务协会互联网金融委员会首席顾问、华盛智业李光斗品牌营销机构创始人。
