一、由一个退保说起
这么一件事儿，我的一位同事，他的客户，为两个孩子各买了一张年交2万的保险，后来这个客户跑到保险公司，把两份保险都退了.这客户的我见过，很随和的一位大姐，对我的同事也很认可，对保险的也认可。但为什么他会退保呢？
她这么说，她说她买任何的东西啊，家人从来没有反对过，只有这次买保险，全家一致反对，她的压力特别大，所以呢她选择了退保，而且是独自一个人跑到保险公司去退保。没有让我的同事啊帮她。她之前觉得麻烦我同事太多，现在又退保了，不好意思，所以就自己去了。
二、买保险到底为什么这么让人纠结
我们先搞清楚什么是保险，什么是保险呢？我们先谈谈什么是理财产品。
理财产品的其实就是一份合约，合约的甲方是发行理财产品的公司，合约的乙方是客户。乙方也就是客户把钱委托给甲方，甲方按照合约的授权来运作资金，并在触发合约中的给付条件时，将相关的收益交给乙方。这个定义适用于所有的理财产品，比如基金，甲方是基金公司，乙方是客户，基金公司拿了客户的钱，按照基金合约的规定进行投资，债券型基金投资债券市场，股票型基金，投资股票，在达到约定的分红条件时给付分红。
但是也有特例，比如我就买过一只基金，当时发行的时候预计规模五个亿，实际上只发了几千万，最终解散了钱还给了投资者。咱们搞清楚理财产品的定义，那您就会发现银行理财信托，包括保险等所有理财产品都是这样的，只不过有些合约比较简单，有些合约那就复杂，但是万变不离其宗。
最简单的理财产品可能触发条件就是一个：满期，比如三个月的理财，只要达到三个月，甲方就会把本息交给乙方，保险的在这个框架下讨论保险，您就会发现保险不过就是期限长触发条件多样的一个理财产品。
比如最常见的重疾险，终身重疾险，甲方是保险公司，乙方是投保人，保险公司拿了客户的钱保客户一辈子，这个就是理财期限，一旦客户得了重疾，就触发了给付条件，把保额赔给客户。根本就不分什么理财型保障型其实都一样，养老险的触发条件是客户只要活到约定的年龄，就给养老金，这种给付，可以是一次性的，也可以是多次的，本质都一样。
三、人性难违
那为什么理财产品当中保险这么难卖呢？或者说为什么买保险的人这么纠结呢？最主要的原因就是期限太长，这一点是反人性的。
《谷梁传》中有一篇文章，叫虞师晋师灭夏阳。里面有这么一句话，“且夫玩好在耳目之前，而患在一国之后，此中知以上乃能虑之”什么意思呢？故事的说的是晋献公要伐虢，虢也是一个诸侯国的名字，这个字不太好写，成语假道伐虢就是出自这里。晋国的要打这个国家，但这个国家和晋国之间呢，隔了一个国家，不方便打，晋国有个大夫叫荀息，荀息给晋献公出主意，让晋献公要给虞国国君送礼，送礼的目的，是晋国要找虞国借一条路，从虞国过去去攻打这个国。晋献公这个人很小气，不愿意把好东西送给虞国，荀息就说说咱送的这些好东西，只不过是暂时寄存在虞国，等咱们俩把虢给灭了，咱们回头再回来的路上，顺便就把虞国也给灭了，这好东西不是又拿回来了吗？
晋献公听了觉得有道理，但还是担心他担心与虞国君识破晋国的伎俩，不收礼也不借道，荀息就说了刚才我引用的那句话，且夫玩好在耳目之前，而患在一国之后，此中知以上乃能虑之。意思就是好东西摆在虞国国君的面前，而他的忧患，是在很久之后，久远到什么程度呢？排在另外一个国家虢的后面，虢灭了之后，他才有灭国的风险，他只能看到好东西和咱把国这个虢给灭了，看不到灭虢之后，他也将迎来灭顶之灾，如果他能放弃眼前的好东西，考虑到长远的忧患，那么他必须是一个中等智力以上的人。但荀息认为，虞国国君不是个中知之士，换句话说认为他不是个聪明人。最终的结果果然就是如荀息所料，晋国先灭国回来，顺手灭虞国原来送的礼物也都拿回来了。一个国家的国策决策尚且如此，况我们个人呼？
四、保险为何难卖
这句话对我们的人生有很好的指导意义，我觉得每一个人都应该记住，你拿我本人来说，因为不懂这句话，我这30余年的人生吃过很多的亏，甚至可以说改变了我的人生，延缓了我梦想成真的时间。其实人的很多反应都是应激的是没有规划的，而保险呢正好相反，保险合同当中的保障的风险，无论是重疾意外还是养老等等等等，都是长远的，不着急的，即便是收益，长期来看，保险的收益不比任何理财产品差，甚至更好（不考虑通胀因素，但是其他理财产品同样不能摆脱通胀因素），但大多数人是等不了的。
这就是卖保险的为什么这么难的原因？这也是买保险为什么让人这么纠结的原因。很多正确的决定都是在痛苦的纠结当中做出的，比如股市疯涨的时候，让你卖股票，这个决定是很难的。但事后往往会证实，在最疯狂的时候离场是对的，再比如，股市已经跌到了谷底，看不到一点点的希望了，这个时候让你买股票也是很难的，但是后者往往正是在这个时候入场也是对的。
这个呢其实就是巴菲特说的，在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧时贪婪，这句话说起来简单，道理呢也很浅显，但如果你要觉得这句话很容易做到，我只能说您还没有在戏中体验过它的难度，保险也是一样啊，保险很少有买错的，通常都是买少了。
到这里呢，我今天的问题其实就回答完了，买保险是什么感觉呢？纠结，甚至痛苦，但这种痛苦相对真正用到保险是相对出险时的痛苦，可以说不到万分之一，有人觉得国人的保险理念不到位，所以保险不好卖，我要告诉大家的是人性都是一样的，在发达保险市场当中，客户买保险也会纠结，保险就是难卖。
最近一直有人担心，互联网会取代保险从业人员，客户都到网上去买保险，不需要我们去做销售了，我们会不会失业呢？互联网对我们确实会有影响，但至少在可以预见的未来，我们的工作暂时无法被互联网取代。无论通过什么渠道销售保险，改变不了保险是非渴求商品的事实，改变不了客户的保险需求需要启发的事实。
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