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不知道从什么时候开始，
点外卖越来越贵。
刚开始点外卖多少0元撸、多少半价餐。
不知不觉中我们的外卖从5块点到了10块，
又从10块到了20块还吃不饱。
而对于商家而言，
则是从高达50%-80%的平台补贴，
逐渐到了15%-26%的佣金。
还有数不清、眼花缭乱、猝不及防的营销套路，
美其名曰竞价排名、店铺优化，
说直白点你花钱就有客户。
下面这张图，
商家应该深有体会。
顾客实付金额26元，
商家实际到手17.6元，
减掉2元配送费实际到手15.6元。
加上菜品本身成本和硬性成本，
一单赚1块钱左右。
于商家而言，
活动+抽佣+配送总体成本比较固定，
不能涨价太多又不得不做活动；
于顾客而言，
付的是平台和商家共同的利益点，
综合下来是没有在线下消费便宜的。
很多现象级事件底层逻辑是共通的，
让我们一起回到的夏天，
看看为什么会是这种局面还有如何解决。
1
外卖平台的野蛮生长期
还记得那年夏天特别热，
懒人经济也刚刚漏出了一点点苗头。
写字楼的白领们、学校的学生们、工地的工人们，
每一个忙到没空做饭的劳动者，
都有自己固定点餐的老板电话，
一个电话打过去半小时餐就送到了。
也就是在那个炎热的夏天，
我们看到了越来越多穿着马甲送餐的骑士。
QQ里、微信里、同事间，
都开始流行线上点单，
一顿饭能省好几块。
雄厚的资本家看到这块蛋糕纷纷进攻外卖市场，
造就了当时的“千团大战”。
平台补贴满天飞，
商家们眼花缭乱。
其实刚开始平台是说不动商家的，
第一个吃螃蟹的是那些生意不好的商家。
想象一下，
本来两家饭店的单量差距很大，
忽然有一天这家生意不好的因为上了外卖平台而爆单，
你的生意都被线上流量抢占了，
你会不会忙着慌着要入驻？
经历了一年的“千团大战”洗礼，
市场逐渐恢复平静，
此时顾客们长大了，学会了线上点单，
商家也愿意主动入驻平台。
三方联动，和和美美。
补贴逐渐开始少了起来，
野蛮生长期正式结束。
2
稳固认知成长时期
尽管一二线城市的外卖平台已经稳定，
但市场占有率还是有上升空间的。
还有一些对互联网嗅觉不太敏锐的商家存在，
这个时候他们做的还是同一套打法，
换了个阵地。
同样都是人，哪哪都有需求，
有需求、市场就有解决方案。
就是-之间，
平台的目标是让线上外卖遍布各个角落，
做到了“想开店就必须上美团”这样的认知。
3
平台可持续发展期
可持续发展就是有钱可赚有利可图，
有了稳定的用户认知也有了商家，
商家脱离了平台就会减少曝光机会，
那就是收割期的到来。
后，佣金最高上涨至26%，
商家苦不堪言，用户也享受不到更大力度的优惠。
但是主动权在平台，
前期补贴力度决定了后期变现的力度。
平台佣金的提升是必然的，
而且还会有各种各样的增值项目涌现出来，
形成一种“你虽然烦我但你离不开我”的生态。
看一张图吧。
商家的选择权也逐渐的被剥夺，
平台与平台之间的斗争，
商家在默默的买单。
4
未来餐企的出路何在？
前阵子一篇文章火爆全网，
讲述外卖骑手、平台及用户之间的“恩怨情仇”。
平台系统设定配送时长过短，
骑手争分夺秒不惜违反交通规则，
消费者被“道德绑架”要求“多等五分钟”。
对于骑手而言，时间就是生命，
送餐过程不仅承受超时风险，
还要承担被差评、平台扣钱的压力。
那么平台可否在配送时间的算法上再宽容一些？
资本眼中对生命的敬畏就只剩下数字吗？
平台在经历了企业增长周期的放缓后，
确实掌握了三方的主动权，
并且水涨船高的佣金，
和无数个等着商家购买的平台活动，
引发了无数次的怨声载道。
5
商家想要摆脱高佣金，
出路到底在哪呢？
现在让我们忘记平台做个假设。
如果没有平台，
假设我们的曾经到店过的客户，
都加了我们的微信，
客户在微信里自主下单，自行转账，
没有了佣金，也没有高额客单价。
但这样会出现什么情况？
1. 单量混淆
2. 菜品漏发
3. 管理困难
4. 配送低效
5. 选择少
6. 对信任基础要求高
所以这种方式可取吗？
对于单量少，客单价低，菜品少，粘性大的餐企，
是可以这样摆脱平台的，
但是还要基于线下流量的多少，
且没有外卖平台那样方便快捷好管理。
看看他们怎么做？
2月26日：河南本土火锅“一哥”巴奴官方微信首推订餐小程序，阅读量迅速达到10万+2月份：大龙燚成都直营店春节期间（初一到初十）线上营业额同比增长547%小龙坎：线上日点单量破20003月初：海底捞：升级“安心送”服务疫情期间：某粤菜大咖小程序拼团2个月，转化会员数3913人，会员储值金额近50万元疫情期间：真功夫推出小程序外卖，并贡献36%的销售额上半年7分甜/蜜雪冰城/书亦烧仙草纷纷上线自己的小程序外卖，抢占私域市场
当下同城服务/配送市场，
两大外卖平台双足鼎立。
作为商家，
你不得不入驻平台，
因为它们是你线上流量的重要来源，
重要到什么程度呢？
离开外卖平台也许你的单量面临着致命般的骤降，
所以不得不承担着高额佣金继续砥砺前行。
对于主做堂食的商家，
团购餐、优惠券也主要依靠线上平台。
平台佣金不会降低，
而且会有越来越多的抽佣形式出现，
这不是平台黑心，而是生态所趋。
想要摆脱高佣金的必经之路，
也是当下餐企继续做出的改变，
那就是建立自己的私域流量池。
概念是被炒火的，
但理念是认真的。
从去年开始私域流量的概念就被炒的五花八门，
其实这是实体行业必经的一个底层逻辑。
举个例子，
外卖平台就像是一个收费鱼塘，
只要交了门票就能进去，
身边都是钓鱼的同行，池子里的鱼是大家共享的。
今天我是一条鱼，我想点外卖，
看到喜欢的鱼饵我才会咬勾，
我在这个公共的鱼塘里做选择。
而私域相当于你把那些只喜欢你的鱼儿们，
带回你自己家的鱼塘里养着，
自家鱼塘别人禁止入内，
随用随取，重复利用，
我这条鱼觉得你家鱼饵不错，
我还可以邀请我的亲戚朋友过来吃，
如果我邀请了亲戚朋友，
你还给我好处，给我更高端更实惠的鱼饵，
那我就更开心，更乐于帮你主动传播了。
例子虽然有点流氓，
但是道理就是这么个道理，
比起长篇大论“触达-激活-复购-留存”，
这套理论好理解多了吧。
为什么大型餐企总是走在多数人认知的前面？
大型餐企已经具备规模，
那么多直营/连锁店等着吃饭，
肩上的责任重大、
不能轻易做不成熟的选择。
所以在洞悉到市场任何动向时，
往往会做出长久的、理智的、战略性的决策。
疫情爆发，
线上+线下的运作模式，
是多数餐企自救的首要措施。
即使没有疫情，
这样的市场变化依然会发生，
只是疫情催化了这种变化来得更早了些。
中小型餐企要跟上整个餐饮行业的变动，
就必须在感受到细微变化的时候，
抓紧扭转战略，做出相应措施，
以免被千变万化的行业动向打个措手不及，
最终后悔莫及、亡羊补牢。
说到这，
想把之前整理的一些餐饮私域玩法，
整理出来给需要的朋友，
给点时间，
这就去做。
希望跟同盟有更多的交流，
互相探讨，一起进步，
赶超越来越多的餐企。
以上。
END
作者 | 餐饮玩家
文章 | 原创（禁止转载）
图文 | 不可商用
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