最近遇到一个难题，一个重要客户，如何拿下？
说说他们店，他们店装修高档，位于市中心的繁华地段，在当地经营了十几年了，有一定的客户群和影响力，主营：中、高端红酒、白酒和茶叶，店内有一位女店员和老板。
竞争对手情况：竞品在很早以前就进入该店了，竞品是以铺货形式进入该店的，客户每个月卖多少货，就结算多少货款，准入门槛较低。
自身劣势：我们是大公司，不存在铺货月结的政策，全部货物都需要现金结算，而且首批进货量有要求，准入门槛较高。另外相同级别的产品我们的价格也要比竞品高一个级别。对于这个优质客户，虽然已经有竞品了，而且跟竞品的合作，也已经很稳定了，但我不想放弃，我想把竞品给换下来，应该怎么做？
针对上面问题，我从百度上找了很多资料，在看到火尔法的时候，给自己有了很大的启发，经过研究，我制定了以下步骤。
（1）第一次上门拜访客户，担心客户会反感，不敢多说话，所以留了一张传单，简单地介绍了一下公司简介就回去了。
（2）第二次带了一些样品上门拜访，自己感觉第一次拜访时老板并没有很反感的表现，就坐下来跟他聊天，让老板试了我们的样品，非常功利地清晰了自己的销售主张，老板试了样品后明显感觉到老板有疏远的态度。为了缓解气氛，我就用先前准备好的话术跟老板权衡分析了小厂家对于产品造假的原因和利弊（竞品劣势）。通过讲故事的方式跟老板讲解了一些关于我们产品的原材料来源、制作过程、如何鉴别真假产品等知识。半个小时后店里来客人我就回去了。
（3）第三次拜访是早上，店内比较清闲，我跟老板聊了一会关于汽车、工作经历等话题。不一会儿老板的姐姐带着小孩过来了，她进店后就在仓库里不知忙什么，将小孩托给老板看管。这时有好几个客户同时过来买酒，见老板忙不过来，我就主动帮老板看小孩，然后帮老板把客户买的一箱酒搬到了不远处的停车场，回到店里老板连声说谢谢。这一次明显感觉到跟老板的距离又近了一步。（看小孩+搬货=拉近关系）
（4）第四次拜访我就带了上网市调精选的一些产品知识资料给老板。期间老板正准备整理仓库，我就说以前整理过仓库有经验。然后花了一个上午把仓库打扫地干干净净，将仓库的白酒、红酒、茶叶重新归类陈列，帮老板把原本杂乱无章的仓库梳理得整整齐齐，中午老板请我吃了一顿饭。离开的时候老板嘱咐我这两天尽快把合同拿给他。（送产品相关资料=模糊销售主张，整理仓库=进一步拉近关系）
（5）第五次，老板只是让我带合同过去，为了接下来的谈判顺利进行，我准备了一套组合小礼物给老板。我应该如何让老板毫无压力地接受我的小礼物呢？我说做人要懂得感恩，吃水不能忘了挖井的人，你上一次请我吃饭，太感谢你了。看得出来，老板还挺喜欢那套玩意的。然后从头到尾我一句合同的话都没谈，只跟老板聊他的大学生活、工作经历、他的辉煌故事等。到最后我说要回去了，老板主动提起合同的问题，这个时候我才从包里拿出合同，跟老板讲解了一下，关于首批货款和结算方式的问题，老板还没看完合同内容就直接签了。
做销售，不要想着去拜访客户一次就能开单，这不现实，需要时间去进一步的拉近关系，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了。要做到为客户先付出，才能真正俘获客户的心。
