即使我大老远跑去见客户,与他们交流完重要的事情,整个耗时不到10分钟,我也可能会考虑撤,多数情况下,我不太喜欢没话找话说,一是浪费自己时间;二是不想让客户觉得好像我很闲一样,做事不干脆;三是我也不想耽误客户工作时间。当然这个都不是绝对的,如果客户有需要,或者我觉得有必要拉拉关系,我也会主动陪客户聊聊的。
至于你提到如何才能快速和客户打成一片?我认为最基础的你掌握三点:
1、你多去见此客户,人熟是宝!
2、尽量“变成”与客户有同样爱好的人,相似才能相吸。
3、女客户要多恭维,男客户多请教,你仔细做事,不要犯错,一旦犯错,很多时候意味着你直接出局。
与客户打成一片,并不能完全保证你拿到订单,销售高手倪建伟老师曾说过一段话,我很赞同:
拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突;拿下大客户靠方法、靠谋略,因为大客户利益巨大,人性在利益面前有时是没有价值的。
以上内容,有适用边界,不可生搬硬套,希望对您有点启发就好,我是银兰,头条号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章
我是做销售出身的,从销售员一路做到销售总监,关于如何客户达成一片,就直接分享7点我的心得干货!
1、不管聊什么,前提是你的状态是热情的,脸上是挂满笑容与自信的,这样才能有感染力,要让客户感受到的满满诚意,春天般的温暖
2、不打无备之战,提前做好功课。你要见客户之前,一定要了解客户的情况,比如他的籍贯、兴趣爱好、年龄、职业等,并牢记于心。
3、一开口千万不要谈业务、推销,最高级的业务技能是不谈业务。良好的客户沟通,都是从闲谈、家常开始的,或者关心对方、家人等。
问候等。
4、通过“共同点”快速建立信任。你回忆下,你跟身边的朋友,是不是通过很多“共同点”走得更近的。比如校友、足球、瑜伽、同姓、老乡等等。
5、销售的核心思路是:把客户当朋友,把业务当做助人。首先你一定要对产品或业务娴熟,它能解决客户什么痛点,本着关心客户的思路去跟客户沟通,柔性销售。
6、训练自己说服性沟通技巧,比如倾听、现象总结、案例说话、鼓励行动等。
7、有推介人(中间人)牵线搭桥,也能快速建立信任感,更容易与客户打成一片。
希望能帮到您。如还有问题,还可以关注我的头条号,我们接着聊。
既然说到聊什么,肯定是聊除了“产品”和“业务”之外的事情,这个很重要,只跟客户谈交易是没有可能跟客户打成一片的。
所以关键问题是怎么聊,对吧?说说我的建议。
第一,聊与客户相关的话题。
如果你仔细观察日常的交流,你会发现大部人都不善于聆听。为什么不善于聆听?
因为每个人都喜欢谈论自己。
如果你懂得反思,你一定会记起有这样的经历:对方在说什么你根本没听,你表面上在“嗯,嗯”的应答,但实际上早就等不及要说自己的事情了。
所以,当你偶尔碰到特别愿意听你讲,总是以你为中心的聊天对象时,你会觉得,哇,TA真的好nice,是个值得交往的朋友。
你看,每个人都喜欢以自己为中心,所以,你想与客户打成一片,你想让客户觉得你真得不错,那么记住聊天的第一原则——聊与你客户相关的话题。
与客户相关的话题那就很多了。
他的兴趣,他的爱好,他的成就,他的看法,他的观点,等等等等。
一开场供你三个思路:1、从周围的道具找话题;2、从对方身上找话题;3、从那时那刻的状态找话题。
比如,这个手机颜色很漂亮,是最新款的苹果吗?你的衣服穿起来和合身,自己买的,还是太太给买的?你精神状态看起来很好,天天都跑步吗?
第二,聊自己的弱点。
除了聊与客户相关的话题,你还可以谈论自己,谈什么呢?谈自己的弱点。
你仔细观察身边的人,那些特别自来熟的人都有一个特点,就是愿意暴露自己的缺点,主动告知你他过往的经历。
而且,你可能会在某个时刻发现,跟某个人的关系一下拉近了——在他跟你说出他的一个弱点之后,比如失败的经历,不幸的遭遇,内心的脆弱,等等。
之所以主动跟别人说出一个弱点能赢得别人的亲近感,从心理学上来说很容易解释。
我们人人都需要安全感,我们愿意在安全的环境下生活,和能给自己带来安全感的人交往。我们极力避免不安全的环境,包括那些带给我们这种感觉的人。而主动说出弱点会让别人认为你在某方面处于弱势,而且是真诚的,这就会给别人一种安全感。
以上是两个具体的方法,记住它们的共同原则是:你必须真诚!发自真诚的称赞,发自真诚的交流,对方能体会到你的真诚。
不要廉价的迎合,相信我,对方能感觉到的。
希望我的回答对你有所帮助!欢迎关注@桑榆仁
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我是@桑榆仁,销售实战和管理经验,从普通销售做起,两年成为集团中国区最年轻部门经理;担任销售总监,团队业绩稳居第一。
不管是产品、创意还是想法,每个人都是销售!都必须学会销售自己,关注@桑榆仁,学习销售思维,全面打造并升级你的个人销售力!
最简单方法投其所好,首先你要了解客户。客户的公司情况,家庭情况,个人爱好,自己目前公司可能有哪些需求。伸手不打笑脸人,每次上门不要空着手去,适当给客户带点小礼物,这个礼物不需要的多么贵重,要有意义。
比如我原来的一个销售,他每次回老家的时候都会买一些家乡特产带回来。每次去见客户的时候就带一点,这让客户觉得很舒服,像朋友一样。不会让客户有一种签了单就和陌生人一样,他们还是喜欢真诚一些。如果你带的礼物太贵重反而不太好,客户不会收,拿人手短,吃人嘴短。
你可以多留意下客户家庭情况和个人情况,比如客户家里有没有小朋友,几岁,男孩还是女孩。可以给客户的孩子买个适当的小玩具带过去,这样客户一般不会拒绝。孩子开心了,客户自然开心,还可以多和客户的小朋友聊天玩耍。
还要了解客户的爱好,两个有同样爱好的人可以快速打成一片。比如足球、NBA、游戏、文玩,不必要一定比客户了解。可以抱着学习的态度和客户多聊聊这个爱好,他会很有成就感,愿意和你沟通。
最重要不要忘了自己去的目的,不管怎么铺垫都要回到主题上去。通过以上铺垫,有些客户会忍不住主动和你聊你的产品,人都是互相的。这时候你要引导客户说,他现在有什么问题有什么需求,考虑如何用自己的产品解决这些问题。如果你提前做好了功课,那么你介绍产品的时候,有目的的多介绍能解决客户问题和需求方面功能重点描述,客户自然就成了!
也可以适当做一些客勤关系,也有助于快速和客户建立良好联系。切记要言而有信,客户就是朋友,但客户一定不会因为你是朋友而买单,而是产品的价值,以及给客户带来的直接和间接价值。最后祝你早日成单!
做为销售见客户之前应该首先从自我形象上进行改变,我们去拜访客户,包括是开什么汽车,我们的背包,我们的包是什么牌子的包?包里面放置什么东西。我们的发型是什么样的发型?我的衣服是否干净,尽量穿工装,有一个好的形象展示给客户。见到客户也不要紧张,而且还要做到反客为主,主动跟客户打招呼,在我们见客户之前,首先要了解客户的喜好,我们能够给客户带来那些好处。要对客户有一个大概的了解,尽量详细一点,这样我们接待客户时,好有心理准备。在见客户的时候,我们尽量带一个本子,还有一个笔,然后记录客户所说的话,这样表示我们对客户的尊重。试想如果我们接待一个客人,客人他们带着笔或本子记录我们谈话,那么会给客户一种优越的感觉,这样也代表着我们对客户的尊重,那么客户对我们就会有好的印象,也会拿我们的尊重作为谈判的前提。见到客户的时候,千万不能紧张,我们要跟客户谈话的内容,主要谈我们的相同点,从老乡或者谈我们的孩子,我们的家庭,我们工作性质,一旦谈起我们与客户的共同点,这样我们的话题才更好开展,才能更好的切入。当我们跟客户告别的时候,要主动递上名片,也要主动索要客户的名片。在拜访客户之后,我们在晚上的时候,我们要给客户发一条攻心短信,例如发一些攻心短信,例如:今天在某个时段,我给你谈谈到某个话题,我感觉您是一个亲切的人,特别是您给我倒了一杯茶水,让我很是感动。希望在接下来的工作中,我们能够有合作的机会。”这样客户会对我们有好感,进而我们才能进入客户内心,那么接下来就是成交自然而然,水到渠成的事儿。希望对你有所帮助![微笑]
你好!很高兴能回答一个问题,希望能对你有所帮助。
一个销售在见客户的时候要做好准备,大的方面是熟悉自己的产品,竞争对手的产品,客户的情况。
做好这些准备后,我们去拜访客户,说些什么呢?也许有领导的具体指示,那就好办了,把领导要求做的事做了。如果没有领导的具体指示,自己去拜访客户,要准备好要跟客户介绍的内容。在没有激发起客户兴趣前准备的内容不能多,最好不超过三个要点。面见客户时不能只顾自己,单刀直入的谈自己的事。先处理心情,再处理事情。
寒暄过后,最好等客户问来找他有什么事,再把自己准备的内容介绍给客户。同时不能一股脑子的全倒出来,要注意观察客户的态度。是不是感兴趣,是不是有异议,还是表示赞同?要第一时间让客户说出自己的想法。求同存异,对客户认同的要强化这种认同。对客户有异议的,要理解和接受这种反对意见,绝对不能当面否定客户的异议。最后感谢客户对自己或者产品某些方面的认同,也感谢客户提出的宝贵意见。根据客户的意见回去改进,改进完了再向客户反馈,这样的拜访能给客户留下很好的印象。
我们拜访客户,和客户聊天是为了探索出客户的真实需求,想办法满足客户的需求,不能把介绍自己产品优点当成主要目的。
如果是烟民,来根烟。是茶客,泡壶好茶能让你放松心情,更好的倾听客户的需求,更顺畅的介绍你的产品。如果再能一起喝上两杯,你说的不太好也没啥事。
最后再来你想要的快速,有些客户对谁都很热情,不需要销售费心思,他就跟你熟络了。有些客户呢,非常的严肃,你费尽心思也难以靠近他。多数的情况是:你说的做的对,他就接受你。你说的做的他不满意,他就不接受你。跟你自来熟的客户,你上手虽然快,但是讨不到便宜。因为他对谁都好,不可能把订单都给你,通常是墙头草,谁给的好处多就跟谁合作。非常严肃的,多数销售搞不定,就算搞定,也大费周折,或者有绝对的实力匹配这样的客户。销售的基本面在于能拿下多少中间地带的客户(也就是你说的做的对就能接受你的客户)只要按前面说的方法,用心准备拿下这些客户,局面就能快速打开。接下来就有时间有底气去探索态度严肃的客户了。
最后祝您工作顺利,拿下更多的订单!
你好,很高兴回答这个问题。
销售的工作就是沟通。
能和客户有一个好的话题,大家互相发表自己的观点而产生共鸣。俗话说和客户打成一片。
这需要业务员有很多的知识面。和对客户有一定的了解。
这里面说的就是社交货币。
什么是社交货币呢?
就是一群人,或者双方都关心的话题,对此产生探讨。
如果说客户兴趣爱好是打麻将,你给他聊打麻将的事情,你俩很快就能成为朋友。
如果客户喜欢钓鱼,你可以去聊钓鱼的一些事情,你也会很快成为朋友。
但是你要具备足够领域的话题要懂,让客户觉得你的话有一定的兴趣。
但在具体操作过程当中,我简单说一下。
第一,在拜访客户之前一定要有客户,对客户有一定相对的了解。
第2根据自己的一个经验。去判断客户所关心的一些问题。
例如。如果你想拜访一个终端店的一个老板。
在你的经验当中,老板肯定关心以下几个问题。
第1个店面的陈列。
第2个人员的管理。
第3个商品的促销。
第4个竞争者的信息。
你围绕这个4个话题,再慢慢展开你要聊的话题。
比方说,老板你好,你看我看到你的店里的陈列是做的非常好。但我觉得有几个商品可以这样摆一下会比较好一些。这时你再拿出几个别的客户陈列的一些图片。给老板看一下。因为老板对这些都是经营的事情,他都是感兴趣的,慢慢的话你就可以展开话题了。
第2个你可以从他员工入手。你可以跟老板聊,你说我看到咱们店的位置也是蛮不错的,可是看到咱们员工好像积极性不高。你可以举一些例子,有哪些可以激发员工的积极性的?这时候你就可以聊开话题了。
从聊的话题当中,你再慢慢试探,看看他对于哪一方面比较有兴趣,你可以多聊一些,发表你的看法,让他觉得你对他是有帮助和有价值的,这样的话你们就很快可以聊得很愉快了。
跟客户打成一片,需要洞察客户的一些兴趣点在哪里。自己需要准备充足的知识面。
这样的话,你很快就能和客户打成一片。
由于文章篇幅有限,先解释到这里,有什么不懂的问题可以再私信给我。
以上只是个人的观点。希望能帮助到你。
作为一个从业十一年的销售人员,我来帮你分析一下这个问题并给予初步的解决方案。
一、每次见客户都聊些什么?说明你和这个客户已经认识或者合作一段时间了,只是无法找到每次见客户时聊的话题。
二、如何快速的和客户打成一片?说明这个客户从你或者公司来说都是比较重视的客户。
聊天话题的选择
多学习,在平时的工作生活中多读书,看新闻,了解每天的新闻热点,这样你才能在跟客户的聊天过程中跟随客户的思维随意转换话题。
你要对客户有一个全面的了解,了解的内容包括“年龄、兴趣爱好、婚姻状况、爱人情况、子女情况、客户生日、爱人生日、子女生日、竞争对手信息、行业信息。”这些问题可以从跟他的员工日常交流聊天过程中获得信息,竞争对手信息行业信息可以通过产品、行业整理出来。
每次见客户,不要有明确的目的性。不要直奔主题去聊产品、聊生意,这样有时候会适得其反。可以通过以上信息先聊天,在聊天的过程中逐渐的聊这次来的目的。
从客户的利益角度出发去沟通问题,要多去认可客户提出的问题和答案。
做一个倾听者,在和客户的聊天过程中只要客户多说,你才会从客户的聊天中获得有用的信息,找到他喜欢的话题。
如何和客户快速打成一片
日常客情关系的维护,可以从客户的兴趣爱好入手,比如“客户喜欢喝酒、唱K等”总的来说就是投其所好。
多从客户的利益角度出发沟通问题,这样的话让客户觉得你是站在他这一边的。
客户或者他的家人生日的时候,可以送个生日蛋糕,有时候直线不容易解决的问题,可以通过侧面或者日常细节拉近和客户的距离感。
宁可雪中送炭,不要锦上添花。人都是有感情的,他只会记住最需要帮助时候帮助过他的人,从不会记得在他风光的时候恭维他的人。
您好,很高兴与您一起探讨该问题,个人看法如下:
1.闲话家常,开始破冰。聊聊生活,时事,家庭等等,拉近与客户之间的距离。
2.聊业务相关问题,产品服务优势,加深客户对贵司的印象。
3.寻找客户感兴趣的共同话题,比如说都喜欢同一款游戏,都喜欢钓鱼等,就共同兴趣展开,增进私人感情。
4.注意看客户的反应,如果客户不感兴趣,话题就要及时打住,也不要占用客户太多的时间,如果没有太费时间的事需要聊,尽量控制在20分钟左右。
5.选好拜访的时间,不要太早,也不要太晚,如果要一起用餐,可选在吃饭时间前。
6.不要询问太隐私的问题,谁都不喜欢。
希望我的回答能对您有帮助,谢谢!如果觉得有用麻烦点个赞跟关注!
每位父亲都应该看过电影《当幸福来敲门》,深刻的记得男主角手提骨质扫描仪,举步维艰的推销,颠沛流离的生活,最终通过执着追求,不懈努力,终于敲开了幸福之门。(如果你没看,只能说真遗憾)
销售是一个传统职业,是永不消失的职业,更是所有产品转化为效益的必经过程。销售岗位门槛不高,但是技巧和情商的高低,决定你的销售之路能走多远多高。当你与客户见面聊天时,他既是客户,也是朋友,所以沟通的话题不在乎以下几点,只是沟通的顺序和重点,取决于你跟客户的关系密切程度了。(顺序和程度自己把握)
生产经营状况。你可以了解客户的生产经营状况,比如原材料,人工,销售渠道,财务情况等大概情况,是否一如既往的顺利,是否遇到哪方面的困难,行业发展前景如何,是否有转产或者扩大生产的计划等。(这是工作层面的关心)
你能提供的服务。介绍你自己的产品,或者新的产品,比同行业其他产品的优势,表示能够从某方面解决客户的困难或者降低他的成本,甚至可以通过折扣、技术服务、延时付款等服务,提高客户的效益和质量保证。
家庭成员。可以简要介绍自己家庭成员情况,或者成员之间发生的事,自己的生活状态和规划理想。顺便问问客户的情况,关心一下他的家庭成员和生活状态,甚至可以约一约和客户的家庭聚餐之类的活动。(取决于跟客户的关系密切程度)
兴趣爱好。如果能有共同的兴趣爱好就更容易熟悉了。比如运动项目,音乐,电影,旅行,摄影,收藏等等,聊着聊着,就会有一种志同道合,相见恨晚的感觉,如果能跟客户约一约了,这关系就铁了。
社会热点。公共话题的特点就是跟谁都能聊的起来。比如房市啊,股市,疫情,国家政策,国际形势等,通过社会热点问题的交流,与客户互相发表看法,达到心与心的靠拢。(切忌跟客户产生争辩)