昨天上午在群里解答了两个案例,一个是微商的,一个是直播的。
下午去见了2位做护肤品的老板,从中午11点一直聊到晚上7点才回家。
我发现,他们存在一个很严重的思维误区就是:掉到具体的产品里,产品就是一切的思维里。
因为任何行业都会经历:红利期一稳定期一衰退期。
微商:如果是 年开始做,谁都能轻松发财。
实体店:如果你 10 多年前就开,有个不错的商品也很容易挣钱。
因为那个时候就是好做,和营销水平关系不大。
70 %的经营者,是靠时机机遇挣钱,市场好,就挣钱,市场不好,就不会赚钱。
现在是好时机吗?
当然不是。
微商,实体店都陷入到货难卖的境地。
因为微商多了,消费者不够用。
因为实体店多了,网购多了,消费被分流了。
这个时候很多人坐以待毙,还按照以前的方式干,温水煮青蛙般的倒闭了。
互联网快速的发展,光靠产品开个门店等客上门就能做好生意,那基本是很渺茫的。
移动互联网来了,大家一窝蜂的去发朋友圈广告,一窝蜂的去做微信商场,一窝蜂的去上美图,一窝蜂的去开公众号,现在又一窝蜂的去做小程序。
都想引流,都想从顾客口袋里掏钱,都把顾客当做行走的人民币。
结果顾客越来越少了,偶尔的零星顾客消费,已经无法把你的成本覆盖掉了。
那么最后,生意就很难做了。
但是从另外一个角度来看,当所有媒体都在唱衰传统行业时,真相却是:所谓的传统行业支撑着80%的市场份额,没有所谓的传统行业,只有传统的经营方式,换一套经营方式,今天各行各业依然有巨大的机会,思维一变商机无限……
现在新零售有一个新的趋势,很多做传统电商的人开始着急了,他们发现,在互联网的下半场,新零售的战场,还真的不一定被叫嚣了很多年的电商取代实体,极有可能是,传统实体,拿起互联网的武器,反过来干掉传统电商!
一、什么是社群思维?
社群思维——用免费的社群,把顾客圈起来,用社群运营的方式,让顾客重新和实体店摆脱纯粹的买卖关系,建立真正的粉丝和朋友关系。
这个是社群思维的方向——建立顾客强关系。
商业势道术,是真正会赚钱的核心认知。
势:趋势,方向。
道:经商思维,理念,价值观。
术:营销方法。
很多人喜欢听术,喜欢听人说怎么干,然后去模仿,但是一旦模仿起来,发现做不了。
为什么?
因为照葫芦画瓢,很容易干不动,世界上没有两片树叶是一样的,更别说生意了。
只要建立正确的商道,才能够运用术。
有句话:有道无术,术尚可求。有术无道,止于术。
势不对,努力白费。
当你能够明白社群的商道的时候,你就运用自如。
社群的商道:100%利他, 100%输出价值, 100%参与感。
利他一一想着办法给群友带来好处,站在群友的立场考虑问题,你说的每句话,每个动作,都要给你加分,而不是减分。
输出价值——闲聊创造不了价值,一味的刷屏更会让人厌烦。
有的时候你觉得对大家好,其实并不是他们所需要的,你想给予别人的时候,你要想清楚:如果你是群友,你喜欢这样的的吗?
己所不欲,勿施于人。
比如:有的餐厅刚建群,在群里通知到家,今天到餐厅吃午餐,送饮料,结果大家发现饮料还有 1 个月就过期的。不仅没有让群员感谢你,相反还骂你。
参与感——让会员积极的参与到社群中来。
每个人都有四个需求:消费需求,精神需求,占便宜需求,赚钱需求。
每个人内心里都渴望被认同,都想尝试当一把主角,都想拥有更多的朋友。
作为社群组织者,其实就是帮助大家搭建这样一个可以展示自我,可以交到高质量朋友的人。
占便宜是人之天性,但是我们可以设计出别人觉得占便宜,我们仍然挣钱的方案。
当然你能够让顾客挣钱,顾客就愿意积极的参与到帮你转介绍中来。这一切都是可以设计出来的。
我在社群实战的一年中,发现了无论是社群营销,还是其他营销,都同样的商业盈利设计流程:
产品一流量一信任—价值一成交一裂变。
任间生意,只要你按照这 6 点去匹配.你打通这六点,一定是可以挣到钱的。
为什么很多微商五个微信号,每个微信有 5000 人,却挣不到钱?
因为你虽然有产品,有流量,但是在当下的朋友圈环境中,没有信任,也不会塑造价值.按照错误的方式来做,所以没有成交。
实体店:要么产品过时,没有竟争力;要么没有流量来源;要么不会塑造价值带来成交;不会发动顾客转介绍。
总之:不挣钱的绝对打不通6点,挣钱一定难。
二、产品
很多人认为产品就是货,你卖衣服,衣服就是产品。
你摄影,拍照就是产品,你开水果店,水果就是产品。
你说腊肉西施,为什么人家愿意买他的腊肉?
小虎醉蟹,人家为什么买小虎的醉蟹?
他们除了卖产品以外,还卖个人故事,用个人故事来打动人。
实体店老板做社群,用社群来卖自己个人形象,用个人形象来带动生意。
我们回到实体店,给大家分析:
1 、高频的实体店的产品
如果你是高频的实体店,就是可以复购的商品,那么你店里的商品,储值卡,你的个人形象,都是产品。
2 、低频的实体店的产品
低频:就是消费频次没有那么高的商品,可能消费一次就没有第二次了,也可能一年只有一两次消费。
低频消费实体店,我们的产品——和你客户需求有关联的商品。
比如:做婚纱摄影的,谁会拍第二次?只有二婚吧,如果你能够给客户提供酒店预订,婚宴预订,红酒预订,蜜月旅行,都是他们需求的。
你建立社群为他们搭建这样的信息平台,不也是产品吗?
顾客的需求被满足了,他们觉得有价值,一定可以和你建立信任,你转介绍拿提成可以挣钱。
儿童摄影和亲子旅游结合做社群,不就盈利了吗?
如果你是卖建材的,顾客有没有厨卫,电器,净水,家具的需求?
你是为了挣钱,还是为了摄影或者卖建材?
你想把这些生意切入,你必须有你的个人 IP ,就需要在社群里打造。
三、流量
1 、高频类的流量获取
高频类的消费:
顾客进群送礼。
借助其他实体店引流进群。
给顾客发进群海报和走心文案。
低频类的流量获取
低频:你可以建一个售后服务群。
高频快消不需要售后服务,但是有交流和中奖礼品需求。
低频的生意一般单价高,有售后需求,因为顾客知道他不复购,你让他抽奖,他担心有套路。
四、信任
顾客扫码进群,80 %的人会怀疑你的动机,会怀疑你是为了推销而建群,怀疑你的礼品是质量差的,怀疑你的到店领奖有套路。
我们对一件新事物,往往都是抱有怀疑的态度。
我们要做的一切,就是为了消除误会。
我教给大家的方法就是:三等奖为50元现金立转,二等奖和一等奖为实物。
因为三等奖是50元现金,他们就相信二等奖和一等奖的价值了,人家不可能认为二等奖和一等奖的成本比三等奖还低的。
三等奖看到了,这样一等奖和二等奖至少有60 %的人相信了。
来领奖的人,你不要要求他买东西,也不要强迫他们发朋友圈,因为这个是交易,顾客很逆反,下次就不愿意来了。
你只要他做一件事情即可,他也很乐意的,就是晒奖品到群里。
你说:群里很多顾客说我是骗人的,我很郁闷,你能帮我证明一下,发群里吗?
顾客拿人手短,举手之劳是没有问题的,因为群里流量是你的,他没有任何损失,一般人都顺道说两句:奖品不错, 真实的,质量很好。
然后群里气氛又起来了,你的信任就一步步建立起来。
当然光靠抽奖是不行的,群主要发表一段走心的文字演说:
在两个奖之间发表,因为大家等着奖。
走心的方式:你的经历,你开店以来的酸甜苦辣,你的人生价值观,你对家庭的责任感,你经历的难忘的事,你建这个群的目的。
人听到感人的故事,容易被感动,然后就放下防备心理。
和你产生共鸣.对你印象深刻。
五、输出价值
当信任有了,我们就要输出价值,这样群员才参与进来。只要他们参与了,就会从理性冷眼旁边变感性冲动。
首先群要有门槛
首先群要有门槛,你要强调不是你的顾客不能进群,这样他们有荣誉感。
要会塑造奖品的价值
要会塑造奖品的价值,要视频,说明,细节图。
群内要有干货知识输出
群内要有干货知识输出,我们有四大内容板块供大家使用:知识、娱乐搞笑、新闻资讯、哲理美文。一次好的分享,可以引起很多人的共鸣和发表感慨讨论。
收集周边便民信息
下载-些软件查找内容
你自己下载一些软件,查找内容,整理一些,给大家分享,带来大家有奖竞答。
带领大家做群游戏
带领大家做群游戏,有奖游戏,刺激且好玩。
六、成交
会挖掘群员的痛点,会讲故事把他们变的感性
比如美容院的顾客群,要给顾客灌输:女人不把自己弄的漂亮,最后吃亏的还是自己的思想。
很多人在美丽和健康面前,又想省钱,因为痛点不够,所以要使劲挖。
比如你卖 228 元洗发精的,别人平白无故会买吗?
当你不断告诉她几十元的洗发精的危害的时候,他就想买了。
成交群里的小号和互动员很重要。
什么是互动员?就是和你一起做社群的其他店主,他帮你,你帮他。
如果你在群里预售报名,需要接龙,第一个接龙很重要,就像线下搞活动,谁第1个站上去很重要,如果一个人没有,很尴尬。
这个时候小号和互动员接龙,超过 3 个人接龙,后面一大堆。
要抓住时机晒好评,我为什么在免费直播的时候发了很多实体店老板说业绩提升的截图?因为光靠我说还不行,还要摆证据。
要塑造出活动的好处,赠送礼品如何超值。到京东,淘宝找同类的礼品,卖的贵的。
活动要限时限量
活动要限时限量,很多人都是拖到最后一刻,当名额满的时候,还私下里求你卖他一个。
说句难听的话:人都是贱兮兮的。有的时候不珍惜,失去的时候才后悔莫及。
零风险承诺
最后是零风险承诺,不满意可以退, xx 日期前可以退。
你看天猫.京东都是 7 天无理由退货。只要你严格按照这个流程走下来,你-定能够把业务翻倍。
最后一点:你想把生意持久的做下去,就要裂变,因为就这些顾客,时间久了肯定会疲惫。一定要有新鲜血液。