任何产品都有它的工艺加工流程、方法。
所谓工艺价值法,就是从产品的工艺流程、方法中提炼出消费者感兴趣的价值,大力宣传,让消费者知道,你为了帮助他们在使用、消费产品的过程中更放心、更舒心、更方便,做了哪些事情,费了多少功夫。
你会说:我们这个行业都是这么干的啊,根本没什么好说的。何况同行都没拿这个说事啊,消费者也不懂啊。
你这么想,就错了。
行业一直是这么干的,但消费者不知道啊。同行没有说,你先说出来,消费者就认同你了啊。消费者不懂,不等于他们不想了解,只是一直没有渠道了解,也没有人去告诉他们。如果你用消费者理解的方式先说出来,消费者会感谢你,你的品牌价值就会快速的提升,销量自然水涨船高。
美国有一家啤酒厂商,做了很多年,生意一直不好不坏,竞争对手却越来越多,竞争手段越来越激烈。长此以往,这家啤酒厂连维持都难。
经营这回事,犹如逆水行舟不进则退。啤酒厂的老板狠狠心,花大价钱请了个营销大师,希望他能为啤酒厂指明方向,摆脱困境。
营销大师参观了这家啤酒厂,发现了一些秘密:这家啤酒厂在美国密歇根湖边,在酿酒前,他们要先打400米深的一口井,用于取水。接着他们要测试200多种的酵母,目的是为了选择一种最好、最适合的酵母来做实验。产品检验时,他们会在200瓶啤酒中随机抽取一瓶来做实验,再由20位品酒师品尝。一旦检查到有任何不符合口味要求的次品,这一整批的产品都会报废。
参观后,这位营销大师非常震惊地说道:我从来不知道酿酒过程是这样的,实在是太感人了。为了保证啤酒的口感,你们做了这么多的事情,你们就在湖边,却不到湖里取水,偏要打400米的深井,有那么多的酵母,200多种,都要一一测试。但是有一点,我不明白,为什么你们不把这个过程告诉消费者呢?
你们为了味道的纯正,做了这么多的努力,这就是价值啊。
啤酒厂老板说:这有什么可说的,所有的啤酒厂都是这么做的。
营销大师说:也许你们每个厂都是这么做的,但是没有人告诉消费者,消费者并不知道,如果你先站出来让消费者知道你们的努力,你们就是很有价值的。
这个营销大师就帮啤酒厂设计了一套营销方案,他写了一个整版的广告。
广告其实很简单,就是告诉大家“啤酒是怎么炼成的?”。比如为了保证口味的纯正,他们为什么要做这么多的努力?为什么在密歇根湖的旁边要打一个400米深的井?为什么要做200多种的酵母测试,而不是10种?为什么要20位品酒师?为什么要在200瓶中随机抽检?为什么有一瓶口味不对,整批酒都要报废?广告的结尾给出答案:就是为了保证客户的利益,为了纯正的口感!
广告投放后,仅仅三个月,这家啤酒厂的销量就从原来的第八名跃升为第一名,后来,第二名花了的时间才超越他们。
这个案例充分说明,不管你做什么行业,你都必须塑造价值,解释价值。如果你是开饭店的,你需要告诉客户,“为什么你的麦子是专门从某个地方挑选来的?为什么你的麦子要用特别的方法磨成面粉?为什么你和完面之后,必须半个小时做成包子?……..”这些“为什么”就是你的产品价值所在。你需要把这些解释给客户听,让他们明白,为了让他们得到更好的产品,你付出了多大的努力。
还有一种结合新技术,很有趣的传递、塑造加工工艺价值的方法。
小李子做得一手好包子,开了个包子铺,因为店铺的位置比较偏,生意不是太好。
小李子平时很喜欢上直播网站,看那些直播主持好像很轻松赚钱,就想着是不是也可以用直播来卖包子呢?
但是,直播卖包子如何设计呢,然道端着一盘包子,对着视频跳着包子舞、唱着包子歌,哭着喊着要大家来买包子。
出品君告诉他,直播不是这么玩的,不是唱唱跳跳,哄客户高兴就行,而是必须要把你做好一个包子的的工艺流程展示给客户,让客户直观的看到你为了做好一个包子,做了什么事情,花了什么功夫。
出品君为小李子设计了一套传递价值的直播流程:
首先,拍摄一部小李子跑市场采购优质面粉、采购新鲜猪肉及告诉消费者为什么要用这样的面粉和猪肉做包子,与其他的面粉、猪肉做出来的包子有何不同的视频,全面展现小李子为了做好一个包子,从原材料就严格挑选的过程。
再就是拍摄小李子早上四点起来开始做包子的流程:从和面、调馅、捏形、上蒸笼到出笼等全过程,配合每个步骤的解说,使消费者完整的看到一个“包子是怎么炼成的”。从而使消费者相信你做的包子真心很好,自然会纷至沓来。
最后,就是每天晚上直播今天的业绩,对每天前三名消费者进行点名表扬,并赠送一个礼物(当然是明天到店铺来领取),鼓励他们不要骄傲,必须再接再厉,为你的包子大业再立新功!
今天的分享就到这里,明天老左先生将为大家分享点石成金之材料价值法。