据外媒报道，阿里巴巴集团（纽交所证券代码：BABA）周五盘前发布了该公司截至9月30日的财年第二财季未经审计财报。财报显示，阿里巴巴集团第二财季营收为人民币1190.2亿元（约合166.51亿美元），市场预期1168亿元，去年同期851.5亿元，同比增长40%；归属普通股股东的净利润为人民币725.40亿元（约合101.49 亿美元），市场预期169.3亿元，去年同期200.3亿元，同比增长262%。
财报发布后，阿里巴巴集团首席执行官张勇、首席财务官武卫等高管出席了随后举行的分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下为分析师电话会议的主要内容：
花旗集团分析师：祝贺阿里再次取得瞩目的成绩。我的问题有关于即将到来的双十一活动。今年的双十一与以往相比有哪些不同呢？比如参与的国家和平台？产品种类？有没有哪个商品种类管理层认为是非常具有吸引力的呢？今年似乎有更多的平台给出了力度更大的折扣来吸引消费者，那么人们是否有足够的消费需求能来消化掉这些供应并且让各个平台都能获益？
张勇：大家都知道我们又要迎来双十一了。在过去的十年时间里，这个日子已经变成了一个购物节，获得了人们广泛的认可，所以人们有很强的意愿参加这次活动，在这一天购物。这已经成为了人们在过去十年慢慢养成的习惯。另一个方面是供应，十年以来，商家、零售商和品牌商们都学会了为双十一活动做充分的准备。就像是商业领域的奥林匹克一样，人人都想赢得胜利。所以我们在需求和供应两个方面都看到了令人欣喜的动力。
今年，我们推出了很多专门为双十一定制的新产品。我们与许多品牌进行了合作，推出双十一限量定制商品。这样一来，双十一不仅是一个购物节，也是一个营销节。不仅让品牌商推广了自己的品牌，还能够深入消费者群体。
市场方面，除了中国市场，也有国际市场的参与，比如LAZADA和Ali Express。但是我们同时会因地制宜采用本地化的经营方式来吸引当地的消费者。我们同时看到了中国产品的协同作用，因为很多中国供应的商品通过跨境出口也成为了其他市场中的消费者喜闻乐见的产品。我们为此次双十一活动投入了很多科技，目前热场活动进展非常好。我们也给阿里旗下的移动端APP上线了很多新的特性，吸引了很多消费者。总的来说，我们已经准备好了，并且会尽一切努力确保此次双十一活动获得圆满成功。
美银美林分析师：我的问题有关于竞争环境。现在阿里在三四线城市的竞争和几年前在一二线城市相比，有一个共同点是都会采用很有吸引力的折扣策略，那么现在与几年前有哪些不同点呢？
张勇：就我们的消费者基数来说，到12月前，我们有7亿的DAU（日活跃用户），这是中国零售市场的消费者数据。这样庞大的消费者群体不止来源于一二线城市，更多的来自于低线城市，所以我们的覆盖面是非常大非常全的。今天，在新的消费者加入我们时，我们的主要信心来自于：第一，我们提供非常全的商品种类；第二，我们的价格非常具有优势；第三，我们提供不同价格区间的产品。从这个方面来讲，科技是非常重要的，因为它能够把需求和供应准确地对接。
就像我在开场陈述中所说的，在使用时间不到一年的新用户之中，我们看到ARPU（每用户平均收入）表现非常强劲，这也就证明了我们平台的力量。在新客户加入我们时，我们会在市场营销方面对商家和消费者投资，在市场环境中，我认为最重要的是为消费者和客户带来可持续的价值。如果是一直简单采用补贴的方式，我觉得是不可持续的。在我们看来，为新客户提供补贴能带来很好的用户增长，本季度我们新增了三千万MAU（月活跃用户数）。但是我认为更重要的是留存用户，所以科技非常非常重要，因为它能够增加用户粘性。
HSBC分析师：我的问题有关于阿里在低线城市的策略。之前管理层曾经提到过有70%的新增用户来源于低线城市，这个数字现在有更新吗？在阿里不断向低线城市进军的时候，天猫和淘宝两个平台在广告预算方面有什么不同吗？ 我第二个问题有关于阿里的交叉销售策略？如何从零售市场领域逐渐渗透本地消费者服务领域？
武卫：低线城市新增用户的增长的确非常强劲，在过去几个季度，低线城市贡献了很多的新增用户，但是这部分用户所占的比例其实是下降的，但是整体上讲，我们的用户增长还是表现很好的，因为除了低线城市，我们还有来自于一二线城市的用户。我认为除了新增用户数量之外，更为重要的是ARPU的增长。另外，还有客户留存率也不断增加。我们的高端用户，就是年消费在1万元以上的用户数量在今年达到了1300万，那么他们留存在我们平台上的比例高达98%， 所以我们的增长不仅快还是健康而平衡的。
张勇：另一个问题有关于交叉销售策略。我们目前是在推进本地消费者服务。在我们的中国零售市场中有25%的用户会使用本地服务，我们会继续加强这个渗透率。我们将来会继续努力整合阿里的各个平台服务，完善科技基础，让阿里数字经济整合度更高。
另一个方面，我们会继续加大本地城市的服务内容，扩大覆盖率，我们对用户的信息非常了解，确保我们能为本地的消费者提供更好的产品供应。
武卫：我们认为用户增长和为用户提供更好的体验非常重要。阿里的模式是让商家自己选择他们愿意投入的广告预算水平，并且自主竞价，如果你了解一下我们的营收表现，你会发现它很好地说明了我们为消费者和商家都带来了很大的价值。我认为商家们在我们的平台上增加了广告预算和支出。
摩根士丹利分析师：我的问题是阿里在富裕阶层、中产阶层和低线城市三个领域采取的商业策略有哪些不同之处？消费者行为、偏好有哪些不同，是否能够利用双十一活动来具体解释一下？另一个问题是，现在大部分的新增用户来自于低线城市，那么对于阿里来说这对于成本结构方面产生了怎样的影响呢？
张勇：我认为用户的消费习惯不仅与当地生活习惯有关，也与可支配收入有关。但是在像双十一这种购物狂欢节的时候，几乎所有的消费者都想去寻求最好的产品。有些人可能平常不花钱，但是双十一不仅有好的产品，价格也很优惠，所以人们就会去买品牌产品。如果是购买日常消费品，人们不会太在意品牌，而是重视产品功能和价格优势，所以我认为科技非常重要，因为科技能够实时地了解人们不同时期的需求。
武卫：针对于低线城市消费者支出的问题，我之前已经讲过了上层消费者的消费模式，不仅购买力很强，留存率也非常高。那么来自于低线城市的消费者的ARPU并不像人们想象的那么低。支出和消费者体验紧密相连，体验也提高了。我们曾提到过产品供应和消费的分层，我认为我们已经很好地满足了不同消费水平的消费者的不同需求。
RBC Capital Markets分析师：阿里整个业务板块的盈利增长趋势都表现地非常好，这也能给管理层一些灵活性来调整差异性投资来重点发展一些战略。目前阿里已经纳入了一些新的业务和核心业务，如何来优化支出战略和经营效率呢？针对于后半年的业务优先程度有什么调整吗？
武卫：我们主要关注三个核心领域。首先用户体验一直都是我们工作的重中之重，这不仅能更好地吸引消费者，还能够刺激消费。我们还会继续重新投资一些具有竞争力的领域。在过去几年，我们又在B2C领域进行了投资，扩大影响力。目前取得了非常大的成功，阿里的市场份额再一次扩大，今后我们还会坚持采用这样的策略。第三就是支出战略和经营效率，张勇之前提到仅仅靠提供补贴无法获得可持续的价值，所以我们要聪明地花钱，这一点对于提高经营效率很重要。
蔡崇信：我来解释一下我们提高经营效率、优化支出策略和增加某些领域的投资之间看似矛盾的关系。举个例子来说，我们在低线城市获得的消费者，就比如在淘宝这样的零售市场用户，他们也可以使用阿里提供的其他本地服务。这样一来，我们只需要出一份的营销支出，之后通过阿里不同平台之间交叉销售的策略让他们使用本地服务。这种支出策略是协同效应的结果。阿里旗下的不同平台对接的是同一个消费者基础。这种协同效应提高了我们的经营效率。
来源：腾讯科技
