近两年,传统独立的建材家居门店老板面对获客难、转化低、利润少、管理累等难题苦不堪言,一心想要寻求新的发展模式。
广大传统建材家居门店为什么要寻求转变?
传统建材家居门店现阶段运行的主要是“负利润运营模式”,利润少于支出成本,门店不赚钱,甚至于倒闭。
据了解,许多建材家居门店,在人力、房租、获客的成本高昂的情况下,毛利率减去这些固定成本基本上就没有什么利润可言了。
想解决传统建材家居企业存在的获客精准度低、客户转化周期长、成本高的问题。该怎么做呢?
在人力和房租成本很难削减的情况下,只有在运营模式以及获客方面下功夫。
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关于裂变营销的思考
众所周知,中小企业面临的最大刚需就是获客——低成本快速获客。尤其疫情发生后,大家对低成本的获客其实是非常渴望的。无论是私域流量、搜索引擎广告还是其他渠道,企业们已经感受到投放成本的增加,所以如何降低获客成本是很多企业面临的最大问题。
一、从投资回报角度来看获客营销
从营销的角度看投资回报行为,那么ROI=顾客终身价值除(CLV)除以每个客户的获客成本(CAC)。企业想要将投资回报做好,一定要在这两方面做好准备。
企业可以通过提高同一产品复购率、提升产品的延展性购买等方式来提高客户终生价值,而最高效便宜的降低获客成本的方式来自于客户的转介绍裂变,让用户带来用户。降低流量成本。
二、用户的自我裂变
基于用户的自我裂变,这样的一个模型可供大家理解;假设有一个企业要进行营销推广,让员工以及忠实客户进行裂变,利用社交渠道分销给好友,即便是一千万的初始群体经过几次裂变也可以带来千万级的用户量。
因此,裂变营销其实具备两个显著特点:信任和裂变。
信任:通过用户推荐用户,消费决策有了信任基础将会产生一定影响
裂变:经过裂变往往可以达到指数型暴增的效果,将这二者元素进行有效结合后,将会对企业降低获客成本非常有帮助。
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全员裂变助力社会化裂变组织
社会化裂变组织,就是指企业的员工可以分两步看,一是企业内部员工,人事财务销售等等;那什么企业的外部员工呢,他可是是合伙人、代理商、甚至是老客户。将企业外部的群体一起携手和企业内部共同产生竞争力。
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目前常用的低成本获得精准客源方式
裂变营销是一种用极低成本获得精准客源的方式,将最初的广告费用转换为用户分享福利。
裂变营销以传统的终端促销的加强为基础,整合了关系营销,数据库营销和会务营销等新型营销方式的方法和理念。这种裂变模式其实指的是终端市场的裂变,其核心内容是:市场开始不要全面摊开,急速发展,而要精耕细作,全力以赴进行单点突破。
裂变首先是需要以一个(或几个)点为基础,成功的突破了一个(或几个)点后,再进入严格的复制,由一个成功的点复制出另一个点,两个点再裂变为四个……以此类推,先慢后快,逐步推进,从而最终步步为营,快速高效的全面启动整个区域市场。
利用裂变的方式,即可快速的实现一分为二,二分为四的传播效果。欲望的种子萌发在通过裂变而来的客户中,很快他们又将进行下一次裂变,进而源源不断地产生新的裂变客户。
这种成本极低,传播效果巨大的营销方式很快获得了各大企业的青睐。接下来我们来看看身边最常见的例子。
案例1:拼多多天天领现金活动
此活动操作十分简单,只需要在规定时间内,邀请一定数量的好友点开链接进入拼多多帮忙助力,即可领取现金不等。其实看似简单的操作,实际上需要邀请几十甚至几百个好友帮忙完成助力。拼多多想要的仅仅是让用户进行简单的操作白白将钱送出去吗?当然不是,拼多多想要的是巨大的流量以及在此基础上不断地挖掘新的客户。在邀请好友助力过程中,新用户的助力金额往往要大于老用户。所以大多数人都会选择通过各种渠道挖掘新的用户来帮助自己达成目的。
在这一过程中我们可以看出,第一裂变者会通过多种渠道找到全新的精准客户,从而产生了第二裂变者群体。第二裂变者面对金钱的诱惑往往是禁受不住的,他们会作为新的力量去再一次进行裂变,从而产生了强大的裂变团体。在领到奖励后,会对此平台产生巨大的好感,从而可能成为长期的精准客户。作为受益者的拼多多,花费了极低的成本,既获得了流量,又获得了精准客户。
面对这样具有巨大效果的营销方式,企业何乐而不为呢?
案例2:社群裂变
社群能聚集大量低成本私域流量。私域流量,无疑是这两年最为火爆的词汇,没有之一。为何会如此火爆,根本原因还是在于公域流量,比如淘宝京东天猫的流量成本太高,导致众多中小微企业无力承担其高额的成本,而私域流量有着天然的低成本优势,因此成为了众多微商和直销从业者转型升级的首要选择。
社群由于是基于共同的兴趣爱好和信仰而构建,因此有着稳定、持续的优势,只要通过良好的运营,确保社群有充足而有价值的内容持续输出,就可以实现持续变现以及高速度裂变的优势,这是传统的微商和电商无法比拟的核心优势所在。
案例3:朋友圈裂变
朋友圈是大家都很关注的分享平台,在这里我们可以看到很多有关信息的分享。这些信息拥有着不同的类型,不同的标题,吸睛度也有差别。
值得一说的就是当前很多商家直接在朋友圈广告推广,这样的信息往往很难收到大家的好感。尤其是刷屏广告,更是让人厌恶,因而如此得不到好的营销成果。
要想利用朋友圈裂变,那么我们就需要选择恰当的时间,发表更具吸引力的文章。当然,发布文章不要刷屏,要在早中晚大家休息的时间发表一两篇,这样便会得到好的裂变效果。
案例4:数字营销裂变
数字经济时代的社会生产环境中,企业原有的传统营销方式和新的营销方法已经呈现出明显差距,目前最有效的裂变方式是数字营销裂变,它集合了传统裂变方式所有的优势。数字化营销获客精准、传播速度快、高标数字化裂变把握行业发展大势,跳出传统营销思路的束缚,洞察现代泛家居企业的数字化生存。
数字化营销可以实现企业管理层、员工、客户的同时在线,这样各部门、各层级人员就能有效协作,推广流程连接到一起,真正让企业实现推广有素材、传播有反馈、分享有激励、数据有分析、管理有工具、落地有商城及客户管理系统,让推广真正落地,从而实现全员规模化标准化的推广,同时为企业节省大量的推广成本。
营销裂变的方式有很多,在这里就不一一列举了。裂变的效果也与许多因素有关,我们不能照搬其他的成功案例,而是应建立合理的裂变方案。
裂变活动的目的一般是为了获取流量与精准客户,我们要注意以下四个原则:
1.受众广,产品最好是除了目标用户之外,还能被其他用户所需要。2.成本低,裂变活动大多是为了获得流量,如果成本太高了,相当于花钱买用户。3.易操作,一般情况下,选择易操作的,便于激发人们的操作欲望。4.合理化,活动门槛设置的太高,用户无法正常参与或很难达成目标,就无法产生裂变效果。对于裂变机制的设置,更是一种对用户心理的把握。
总体而言,诸多的企业抑或商家都在苦苦的思索着怎样利用微信裂变营销快速创造用户量,这毕竟是其生存和发展的根本。但是没有合适的推广平台,或者没有正确的营销策略,都会让整个的推广出现僵局,甚至是失败。
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