我发现自己的文章,保险新人特别爱看。还有许多中支机构的经理或总监,也自发的帮我做宣传,让新人班的小伙伴都关注了我,真是太感动了。
所以经常有萌新找我报道:今天公司早会讲了你的文章,部门经理还让我们关注你,你写的东西让我收获很多,以后请多多指教。每次收到这种留言,真的是能让人愉悦到骨子里。
好嘛,一不小心成了新人导师了。既然人家这么信任,我也得表示一下对吧。所以经常抽出时间和新人沟通,帮他们解疑答惑。
有个提问特别有意思:「保险话术」到底有没有用?
部分新人接受培训时,可能对一些销售话术接受不了,觉得照本宣科的给客户讲,没有多大用处。咱们今天就来讨论这个话题。
销售话术其实很有用
我刚做保险的时候,也挺反感话术的,那时候公司要求严,每天早上都要通关,必须成段成段的背诵出来,才允许走出职场。我一度挺反感这种行为。
「话术太俗套、太官方了,谁会这样给客户讲啊」!我心里经常这样想。直到我用话术,成功的销售了一份保险,才改变了我对话术的观念。
我有个从小玩到大的一个朋友,不好意思给他讲保险。有时候公司逼得紧,我也会厚着脸皮邀约他听产说会什么的,他每次都拒绝,不太认可保险。
有次我俩去洗澡,在池里子泡着聊家常,不知道怎么就扯到了住院的话题。正好那段时间我学了住院相关的话术,情不自禁的就脱口而出了:
人到住院的时候就能看出来谁对你好了。能给几百的,那是同事;能拿几千的,那是朋友;愿意为你掏几万的,那是家人... ...
他听了我的话,不断点头,让我继续说。我只好把下面的话术也讲了出来:都说保险不好,可保险是唯一能在患病的时候,无条件的拿出几十甚至上百万给你,而且不会有任何心理负担的。有几十万保额,可比挣几十万容易多了。
当天我们分别的时候,他对我说,今天讲的那些话很有道理,要不然就帮他设计一份大病保险。晚上我给他做了个计划书,第二天就签单了。
话术其实很有用,你需要把它吸收了、理解了,关键时刻这个话术就变成你的话了,甚至有些话术在销售过程中有画龙点睛的效果,这个是不能否认的。
为什么会有销售话术?
在给出「话术有用」的结论之后,咱们再来谈谈,为什么会有销售话术。其实总共有这几层意思:
1、短板理论
衡量一个桶能装多少水,看的不是最长的木板,而是最短的木板。也就是说,最短的那个板子才决定了这个桶能装多少水。
保险销售团队的培训和管理也是这个样子。一些看起来非常简单、非常多余的话术,从来就不是为绩优或精英而准备的,而是为了更多经验不足的伙伴。
当一个公司业绩最差的伙伴,都能熟练的掌握各种拒绝处理话术,这个地区的业绩就不用愁了。这也是团队管理的底层逻辑。
2、经验传承
我们常说成功者的「方法论」,其实方法论指的就是这个人的销售逻辑。虽然这玩意也可以复制,但是需要时间,而销售话术却可以起到快速传承的作用。
哪怕学习者没有这种先进方法论的这种认知,但它可以快速的复制过程。成功者怎么说,你就怎么说,再差也不会差到哪里去。多背几遍,话术熟悉了,这种表达的逻辑很容易就领悟了。
所以有时候,一些领先的销售技巧、方法知识的传承,说白了就是话术的传承。保险销售是靠嘴吃饭,你学会了怎么说,自然也就懂得了怎么做。
3、统一版本
如果公司不培训统一的话术,你能设想这种场景吗?同样的一款产品,这个人讲成这样,那个人讲成那样,势必会陷入混乱的局面。
而话术的培训就可以解决这种问题,产品的解析话术,从总公司到分公司再到中支,全部都是统一的。几大优点,几大亮点,安排得明明白白。
保险公司就靠这种方法,统一了思想和认知,这对客户来说也是有好处的。统一的宣传口径、统一的产品讲解,规范而有序。最起码客户不会再担心,同样的一款产品,好几个业务员讲的都不一样,到底该听谁的?
我们该如何运用话术?
2000年那时候,我在学计算机呢。学的是《Basic》、《Pascal》、《计算机英语》等等,虽然很难学得进去,但我学得很刻苦。
直到毕业了,我才知道这些东西没多大用处,还不如去学修电脑或平面设计。幸好我在学校把打字速度练出来了,才在一家打字社找到了工作。
所以我们学习话术,可能学100条,经常用到的,也就那么1到2条。而且学话术不是为了学到会背诵而已,而是为了掌握话术背后的沟通逻辑。
别人的宝贵经验,可能对你来说没有太大的用场。毕竟你们的客户群体也不一样,你要根据自己的客户群体来选择话术,而且要学会筛选和留存。
经过市场的实践,有些话术不适合你,你就不用再讲这种话术了。适合你的,可以再优化一下,或者举一反三,别人用打火机讲保险,你试着用火柴能不能表达出同样的意思。
可能有些人觉得公司培训的话术很一般,想搞创新,这是OK的。但你创新的前提是,你已经熟悉多种话术了,这才叫创新。
就像大保单一定来自于大量的保单,小保单都签不到,上来就想签大单,就有点异想天开了。
所谓话术,也可以理解为语言的艺术。它可以将一门很复杂难懂的学问,讲得通俗易懂,能引发听众的思考,甚至激发他们的行为。
什么才是最好的话术?大家没事可以听听戴建邺讲历史,让人印象深刻,能把历史人物讲出花来,特别好玩。如果咱们可以这样讲保险,何愁没人买?
还有大家一定要明白,保险销售靠的是你的诚信、专业,而不完全是话术,话术只是沟通表达方面的技巧。哪怕你有语言障碍,话说得不好,只要用心做,也是一定能成功的。
毕竟,真诚才是最好的话术。
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