装备一直是户外旅行的基础与刚需。行装通过装备销售撬动户外旅行的产业链，掌握大量小b与C端客户，从而建立起装备与内容供应系统、打造强势渠道，完成了从B2C的电商到S2b2C的赋能平台的转型。
作者 | 尹航
《消费新声》获悉，户外旅行产业平台“行装”于近期完成了数千万A轮融资。投资方为名川资本，穆棉资本担任独家财务顾问。
行装成立于，前身是天猫最大的户外类目商家，经营户外装备超过9年。目前，行装在户外旅行领域拥有千万注册用户，业务主要包括户外旅行装备分销、旅行活动SaaS系统、旅行专线供应链等。通过对产业链上下游的介入，行装致力于构建新的户外旅行商业生态圈。
在处于早期发展阶段的户外旅行市场，入门级装备依旧是消费者的绝对刚需；而导游与俱乐部领队则是行业内拥有最大话语权的意见领袖群体，直接影响着旅行者的消费偏好与选择。
行装采用S2b2C的模式，通过这些意见领袖对接C端的消费者。在行装平台上，3万余家付费入驻的户外俱乐部遍布全国各省市，占到行业总数的10%左右。行装为这些KOL与小b机构定制线上店铺与SaaS系统，将这些人发展为自身的“代理商”，从而把旅行装备与内容线路销售给日益增长的户外旅行者们。
目前，行装团队拥有100多名员工，主要由技术团队、电商运营团队与客服团队组成。
据行装创始人杨益华介绍，依靠电商业务和刚刚起步的旅行线路产品，行装的营收规模预计将达到4-5亿元，盈利在2000万左右。此轮融资将主要用于平台的装备供应链升级、行业的技术升级、以及旅行线路供应链的建设。
未来三年内，行装计划发展30万家入驻机构，实现装备销售10-20亿。
从B2C的“卖货”电商到S2b2C的赋能平台
行装的前身是天猫最大的户外类目商家，也是天猫官方认定的108家淘品牌中唯一的户外品牌。
，户外爱好者杨益华发现很难在线下渠道买到合适的户外装备，而线上渠道开始成为年轻人购买此类产品的新选择。于是，杨益华从拥有品牌资源的朋友那里拿下第一批货源开始了淘宝店的尝试。
抓住了电商的早期红利，从登山鞋到速干服饰、背包、登山杖等不同品类，杨益华的店铺规模迅速扩大。9月，成立不到一年的淘宝店净利润已经从第一个月的2000元暴涨至6万元。杨益华也开始了全职创业。
户外旅行市场当时正处于萌芽阶段，消费者需求以功能性为主，对品牌的要求度不高。背靠长三角成熟的服装鞋帽供应链，从到，杨益华在聚集户外品牌资源的基础上，主要经营自有品牌，年营收在一亿元以上，是天猫最大的户外类目商家。
但很快，这种模式就因为中心化电商平台流量红利见顶而遭遇了天花板。从开始，几乎所有的品牌和商家都开始扎堆电商，流量变得越来越昂贵。杨益华分析了当时行装的库存水平以及其他品牌的走势，认为基于中心化电商平台的B2C模式已经不再适用于自身。
“户外装备行业供应链周期较长，备货时间长，压货风险比较大。”杨益华判断未来3-4年传统电商的竞争将非常激烈，很多品牌都会遭遇库存积压。
杨益华与团队需要寻找新的流量来源与商业模式。经历了一年的去库存与团队调整后，，团队在之前的老客户中找到了机会。
“梳理业务时，我们发现有一部分客户复购可达几百次，并且是以团购形式、周期性地大量购置某几款产品。”杨益华说。团队开始针对几十位类似的客户做电话回访，发现这些客户基本属于旅行社导游、俱乐部领队等在户外旅行中高度掌握话语权的人。
根据相关统计，国内的导游从业人数在70万-80万左右，领队规模在20万-30万之间。杨益华意识到这部分意见领袖能撬动更大的C端市场——普通的户外爱好者需要专业人士提供建议，装备则是户外旅行中的刚需与基础。而由于供应链复杂与品类分散，手握流量的领队、导游本身无力往产业上游拓展，“代理商”成为他们最好的角色选择。
于是，行装团队说服其平台上的品牌拿出投放在其他销售渠道中的预算给到“代理商”，以20%-30%的分成比例吸引他们分销行装的商品。“实验的第一个月，每个人都销售额都可以到1-1.5万元。”杨益华说。
看到前景的杨益华开始迅速推广这种模式。一方面，行装从自己数十万的客户群中挑选出合适的作为种子用户，以微信群和线下培训的方式向他们普及行装的模式，引导导游、领队之间相互推荐，以“老带新”的方式拉新；另一方面，行装开始也建立技术团队，打造自有的电商平台和后台操作系统。
11月，为KOL和消费者服务的户外装备平台“行装商城”APP正式上线。商城直接与国内外品牌商合作，确保正品。俱乐部领队、导游则成为商城的店主，在手机上一键分销商城产品。消费者通过KOL们的分享链接进行购买，系统直接给“代理商”们结算佣金。
依靠大量KOL聚集起的去中心化流量，行装迎来了新一波红利。经过3年发展，行装商城APP上已有500多个品牌、7000多款装备、合作逾3万多名付费KOL，月成交额数千万，年销售额连续3年300%的增长。
不仅如此，从B2C模式转变而来的行装团队意识到去中心化的电商模式才是未来。“俱乐部不愿意把自己手中握有的流量输送给电商平台，为他们打造私域流量才符合他们的需求与利益。”杨益华说。
“行装CLUB”由此诞生。类似户外版“有赞”的模式，行装CLUB以去中心化的方式为俱乐部提供SaaS系统以及整套运营解决方案，帮助俱乐部构建私域流量池。包含店铺搭建、活动发布、装备上架、保险下单、会员管理，以及后端提供的供应链、物流、客服售后等一系列服务。
杨益华告诉我们，这些规范化、流程化与标准的SaaS为俱乐部解决了在线化问题，他们的获客与留存都得到更好的解决。同时，行装也凭借对俱乐部与KOL资源的掌握，进一步夯实了电商业务的基础。
拓展旅行线路供应，更深介入产业链
在当下的旅行市场中，基于C端个性化定制的旅行方式，正逐步取代传统的标准化产品。以深度、专业和品质感为突出特点的旅行模式，需要专业的装备、线路和向导支撑，以突出个性化与定制化。
而在通过S2b2C的模式连接了超过3万个俱乐部之后，行装团队发现户外旅行中的痛点不仅在于专业户外知识传播和装备采买，人们对于优质旅行线路以及高水准旅行品质的需求也并没有得到满足。
杨益华告诉我们，一般的OTA网站仅仅做信息呈现和供需双方对接，对旅行线路品质以及执行落地缺少把控。户外旅行线路供应市场因此存在线路同质化、优质供应商分散、产品缺乏优质内容包装和衍生产品需求供给匮乏等问题。
对消费者来说，由于旅行线路产品是非标产品，他们无法简单对比判断其旅行产品和服务的品质，依旧需要KOL和俱乐部的社交关系的信任背书；而对俱乐部来说，旅行线路产品这类长线活动利润率较为可观，在20%-30%之间，因此他们也有动力引入与推荐。
这样一来，手握大量KOL和俱乐部资源的行装就有了影响产业链上游的可能。参照途牛旗下自营的“牛人专线”业务模式，行装与一支专门进行户外旅行线路研发的团队组成合资公司，推出了自身的旅行线路服务。
“我们不仅能提供线路产品，更重要的是制定标准。”杨益华说，“平台来解决产品设计、内容营销、品质监督、iT系统和客户服务这五大核心运营问题。地接方只需要负责按标准带队执行。买方则可以在行装平台上一键下单。”
这样一来，一方面路线产品的品质感得到更好的保障；另一方面，由于行装平台输送了大量的客户资源，地接方也相应更为重视，服务质量因此得到更大的保障。
1月，该平台正式邀请了部分旅行社与俱乐部内侧，上线了6条精品路线。短短1个月时间内就已经成交数百个线路订单。
杨益华告诉我们，这一模式中，行装的优势在于掌握了重要的客户来源和渠道，“线路供应商需要通过我们才能找到合适的买家。”未来，行装的主要盈利点在于规模化之后，从旅行线路供应商和目的地地接团队方取得的返点。
目前，行装的规模效应已经初步呈现。起，在其连续三年举办的行业大会上，已经有全国各地乃至海外的政府或旅游局前来咨询合作事宜。
不过，行装现在与未来一段时间的核心业务依旧是电商。“旅行线路业务是为了补足目前市场上的内容供应短板，满足客户的内容需求，增强客户与我们的粘性。”杨益华说，这部分业务将在合资公司的体系内进行，行装团队依旧要集中精力继续做大做实自身的电商业务。
根据杨益华提供的数据，目前中国参与户外旅行的人口比例只占总人口数的10%左右，大量的入门级需要还有待满足。“过去三年，我们把户外行业的品牌资源都聚集了起来。现在，我们会把品类拓展到出行、运动、泛旅行等更多的场景中去。”未来三年内，行装的目标是聚集30万家俱乐部，单在户外装备销售上就要达到10-20亿元的规模。
杨益华对此充满信心。“美国的户外旅行人群比例可以占到50%，完全成为一种生活方式。”他表示，5-内，中国中产阶级的数量将达到全美的总人口数，户外旅行的市场还有相当大的增长空间。
“现在还在早期阶段，我们也会不断地进行专业化升级。”杨益华说，目前行装所培育的用户就是未来市场的引领者，“这部分早期用户又能成为我们新的种子用户，带动下一批更大规模的户外爱好者。”
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