客户需求的瀑布链模式
高层、中层和基层在一个项目里的需求一样吗
周珊珊是某全国性商业银行的一位资深客户经理，最近她听说X家具公司换了财务总监，感觉机会来了。X家具公司隶属X木业集团，整个集团有百亿元的规模，集团刘董事长的老臣子王副总兼任X家具公司的总经理，要想切入X集团，从X公司入手是个非常好的切入口。X公司过去的财务总监非常保守，一直和某国有银行和某地方性商业银行保持常规的合作，周珊珊所在的银行公关几年也不过就是有个500万元的授信额度，X公司还从来没用过。这次X公司财务总监换人，是不是机会来了？周珊珊决定赶紧去走访X公司的相关人等，看看怎么突破。
可是，周珊珊到X公司一通走访以后，反而更糊涂了：
小张，X公司的财务经理，非常热情地接待了周珊珊，提出了财务管理上很多更新的想法，表示原来的财务总监太保守了，才被王总换掉的，这次新财务总监上任，一定会有财务管理上的很多新动作，期待新的银行给我们出好主意啊。
严总，X公司的财务总监，拜访的整个过程中话不多，也没感觉他要做什么革新动作，还表示由于X公司过去与其合作不多，让她多走访几个部门，深入了解情况，再来提方案的事。
武总，X公司的北美销售总监，拜访严总出来时在走廊上遇到，严总给介绍了一下，打了个招呼，换了张名片，没想到隔天武总就亲自打电话来问能多快办理5000万元流动资金贷款？武总这边看起来很着急，可是没有听财务部任何人提起过啊。
王总，没能拜访到，出差了。不过从财务经理小张那里侧面了解到，新来的严总是王总的EMBA班同学，王总力邀来的，听说在这之前王总被刘董说过一顿，不知道是不是有关X公司的财务管理太保守这个问题。
怎么回事？X公司到底需要什么金融服务？怎么每个人说的都不太一样啊？
如果我们了解了什么叫做客户需求的瀑布链模式就会觉得这很正常。为什么？
让我们打个比方来说，假设某客户，董事长叫来总经理骂了一顿，总经理再骂副总，副总再骂部门经理，部门经理再骂手下，骂的内容一样吗？肯定不一样！董事长骂总经理的原因和需求是总的原因和需求。在逐层骂下去的过程中，这些原因和需求，会根据不同的职位和职能逐层拆解，到了底端部门经理再骂手下的原因和需求已经被拆解成董事长骂总经理的原因和需求的一个部分而已了！
所谓客户需求的瀑布链模式是指，即使在同一个项目中，在客户的整个组织架构链条上，从上到下以及平级的不同部门有不同的需求关注点。组织架构的顶层是总的需求关注点，顶层需求关注点会按照整个组织架构的职能逐层拆解成各个部门的需求关注点。
然而糟糕的是，我们大部分的销售打单都只接触客户的中基层，无法触及客户的高层，于是我们看到的需求是碎片化的，也就是不同的部门有不同的需求，不同的职级有不同的需求。于是在同一个项目里，A说要甲，B说要乙，这个时候很多销售会感到很困惑：你们到底要什么啊？
周珊珊通过客户需求的瀑布链模式把X公司的需求理清楚以后，脑洞大开，赶紧找后台的金融专家，先找严总，给出了我行服务的类似X公司这种高速发展中的企业的成功案例做参考，然后在严总的带领下去X公司甚至X集团做业务上的深入调研，先看看董事长和王总心中的业务发展方向和规划，再了解X集团和X公司目前的业务实际和财务基础，一边着手帮助X公司规划助力业务发展的财务管理方案，一边先速战速决帮武总解决眼前面临的贷款需求。眼看着，拿下X公司是胜券在握了。
如果我们的单子打在客户的中基层，客户需求的瀑布链模式有助于我们了解这些中基层的需求背后还有更高层的原因，我们要做的就是去摸清背后到底是什么原因，这样解决方案就会自然浮出水面。不然不但拿不出真正帮助客户解决问题的方案，很多时候还会发生“A部门要求马儿跑得快，即对项目高标准、高要求”，而“B部门要求马儿不吃草，即项目预算很少或者卡得很严”，让销售无所适从，难以应对。
那么，你了解你所接触的中基层客户部门需求背后的高层需求吗？怎么了解呢？
中间是最容易受伤的。
你是家里老二，容易没有存在感。
你是企业中层，容易上下受气。
什么人才稀缺？
低端劳动力蓝领和高级技术人才。
经济下行，什么行业影响小？
底层生理需求吃穿行业和高新技术行业！
解读论语：
子曰：“民可使由之，不可使知之。”
这句论语告诉我们如何管理员工。
在经营企业的过程中，经常会遇到企业内部需要各种讨论执行的事务，很多的老板喜欢打着民主的名义让全员参与投票决定，在这里孔夫子提到一个理论，也就是一般的普通民众不需知道为什么要这么做，只需要让他们听话执行即可。底层员工他的认知，格局，见识都不足以对重大事务提出意见和见解，他们只会站在自己的利益层面去对一个事物进行判断 ，如果您让所有的人都参与决策讨论，那这个事情的结果就是一拖再拖，不可能拿得出可行的解决办法。您永远没有办法满足底层员工的需求，那么就会产生各方争执不休，公司内部矛盾重重，得不偿失。所以企业内需要决策的问题只需要企业中层管理干部以上参与讨论决定即可。其它的人遵照执行，让部门领导领着他们闷头干，有利于统一思想，快速出业绩。这其中肯定会有个别员工会有自己的想法，告诉您这个该这么做，那个不该那么做，就好比华为招进来的员工，一进来给华为高层提供了上万字的建议，任正非说，这个人要么辞退，要么送回精神病院。普通员工根本没有参议决策的能力，他们也认不清自己的几斤几两，如果不愿意干活，成天还一大堆意见和建议，这种人就没必要留了。您会发现我们做讲师也一样，出成绩就是干活，老师们说怎么干就怎么干，为什么那么多意见，就是因为您想走捷径，逃避关键性行为动作。您还没开始干就一大堆自我意见，别人都干几年十几年了，他们的经验和经历都是一步步踩过来的，您什么也不想去做，就指点江山，激扬文字，这些人都是没有活明白的人。也就是说，孔子提出的这种思想有利于发挥老板的领导职能，大大提升效率。
在家庭关系中也一样，有的女人特别愚蠢，当了全职太太都跟这个社会脱节很多年了，不学习不上进，天天跟油盐柴米打交道，他偏偏还特别自以为是，对事业，对家庭理财这里不满，那里也想掌控，他自己弱，还想把整个家庭都拖入他的思维框架里。特别可笑的是，有的家庭主妇自己没有什么能力，钱赚不到，孩子管不好，老公守不住，他还偏偏特无理取闹，霸道豪横，感觉全家都必须要听他的。从来不清楚自己的斤两。一个家庭该听谁的，当然是听那个能产生最大价值的。有的女人还问怎么拿到家里的财政大权？真的可笑之极。且不说您有没有这个本事，就算财政大权归您的，凭您的那个智力三下五除二就被人骗光，要不了多久财富就大幅缩水了。所以对于家庭里也一样，能力弱的只需要听话照做就行了，谁能力强谁说了算。否则这个家就会乱套。为什么有的家庭越过越好，有的家庭越过越荒凉就是把不合适的人放在了不应该放的位置上。所以做相关的事必须要有合适的能力相匹配，什么人做什么事，这样一个组织一个家庭才能发展得越来越好。
