传统家电代理商转型升级有多种，不恋过去，但更要看准未来。
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案例 II 只做A.O.史密斯的代理商 与品牌战略同频 再享舒适智能市场发展红利
河北徐自发脚踏两只船还“逼宫”，格力董明珠如今心太软
这几天，格力电器不再给河北格力经销商供货，以及格力电器河北总代理商徐自发公开宣布“不做格力了”等事件，迅速发酵后演变成“格力电器遭遇代理商抛弃”等新闻，甚至相关事件速登上热搜。
这事逻辑很简单，就是作为格力河北代理商的徐自发，实力足够强大了，所以去年投资了飞利浦空调，关键还有众多格力旧将高管操盘，要跟格力电器一起在市场上抢蛋糕了，甚至格力河北公司覆盖的很多市场，很多经销商一边卖格力一边卖飞利浦空调。
这事对于格力电器来说，显然难以容忍。相当于作为代理商的徐自发脚踏两只船不说，还要利用格力电器的销售网络扶持和发展飞利浦空调。所以就有了之前格力对于一些经销商选择“二选一”的事件，要么做格力，要么做飞利浦，不能同时经营。
事情发展到现在，格力电器的市场管理是有责任的，特别是一向以铁娘子示人的董明珠，面对合作多年的代理商徐自发还是有点心太软了。在问题发生之初就没有迅速解决，反而拖了很长时间在今年8月份将矛盾公开化。
徐自发则属于典型的“功高震主”，自认为把持格力在河北、北京等地的经销商网络，年销售百亿以上，所以发函通知商家格力电器断货了，甚至拿出茅台、每人派现金1万元拉笼合作多年的格力经销商。这不是叫板，而是逼宫。
家电厂商的分分合合属于正常的商业规律，但厂商一定合则共赢，折腾闹分手肯定伤元气。所以，无论是徐自发为代表的区域商业大佬 ，还是格力电器为代表的千亿巨头，合作时情意浓，分手后还是朋友，不一定要非撕破脸，最终一定是两败俱伤。
【格力河北经销商“倒戈”飞利浦，格力怎么了？】飞利浦空调正式发布新品两周后，格力电器（000651.SZ）向原河北代理商断供空调的消息被曝光。网页链接
空调巨头格力“搞内斗”，最强经销商被飞利浦挖走！
格力的经销商要造反了，河北格力总经销商徐自发公开宣布不做格力了，转卖飞利浦空调，格力已经在近日停止对于河北经销商的供货。
最近，格力电器在河北的总经销商徐自发突然来了个反水，说他以后不再卖格力空调了，改卖飞利浦，而且呢，还号召其他的省级经销商跟着他混，把格力库存清掉，一个人发10万。#格力#
要知道，对于格力来说，这就是猛将投敌呀，有可能会让他丢掉大半个河北市场，而且不是一般的猛将。
徐自发这个人呢，曾经是进过格力董事会的，多年来都是格力的核心经销商，甚至有人说他是董明珠的嫡系，重要程度可见一斑。
其实，一直以来格力的渠道销售是高度依赖线下代理商的，从开始，格力开始逐步地去取消各省总代理的资格。
但这个举措，也引发了一系列的反弹，比如说格力电器的第三大股东金海互联，在就减持了格力股份，金海互联背后站着的正是格力各地区的经销商大佬。
而徐自发就是金海互联的最大股东，金海互联这家公司就是格力的经销商们一起组建的，但是格力仍然继续地去推进这个计划，那现闹翻了也算是转型的阵痛了。
那么，为什么河北的经销商为什么会“反水”呢？
表面原因，是今年8月份格力搞的二选一，要求经销招商如果卖格力空调，就不可以卖飞利浦空调，结果呢，徐子发选了飞利浦。
但是，细想一下，飞利浦在空调领域被戏称为“南极人”，无论在市场份额，还是口碑上都无法与格力相比，他为什么还要选择飞利浦？
其实，归根结底还是格力这些年的渠道改革分走了经销商们太多的蛋糕。估计，董明珠直播带货的那一天，就应该能够想到今天的结局。#董明珠#
因为直播带货和经销商天生就是有冲突的，在直播大火的时候，董明珠也去搞了直播，全年下来13场直播的累计销售额更是达到了476亿，这个业绩可谓是极其耀眼的。
格力在的总营收是1700亿，十三场直播就占了28%，直播业绩这么好，经销商也没有存在的必要了，都打发掉节约一些成本，还能降价提高空调的竞争力。
直播之所以能够爆火，不光是因为主播，更多的是因为直播没有中间商赚差价，所以董明珠搞一场直播就一定会得罪一批经销商，而且现在还要加大力度来搞带货，经销商不造反才怪了。
所以，前有山东经销商叛逃美的，现有河北大佬选择飞利浦，格力的市场是要被分光的节奏。
河北经销商出走事件对格力电器来说的确又是一次挑战。在处理的过程中，如何挽留对格力品牌有贡献也有意愿的经销商；如何在斗争的过程中保证二级经销商的利益；如何避免产生风险溢出，保证全国经销商队伍的稳定等都考验格力管理层的经营智慧。
在迎接美的、奥克斯之后，格力接下来又要迎来劲级飞利浦，年近七旬的董明珠面对如此局面，又将如何调整呢？#直播#
让我们一起拭目以待！
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格力河北经销商退出，折射的是线下模式的艰难。
越强势的品牌，留给渠道商的利润越低。而线下渠道成本受制于店铺以及人工成本越来越高，并且销量越来越差（由于电商和直播等竞争），所以代理商们想额外增加销售其他品牌，结果厂商严厉禁止，闹翻之后只能退出代理。
格力河北的经销商宣称以后代理销售“飞利浦”品牌空调，殊不知白电市场早已不是当年家电混战时期，洗牌完成，客户群体基本固定，新品牌难以融入，靠一己之力，何况还是线下推广，几乎可以说希望渺茫。
现如今，电商已经占据家电销量渠道的大头，线下的销量逐年下降，还被譬如国美苏宁这样的直接从厂家供货的卖场所占据。只剩下零散的“专卖店”或小卖场模式给代理商瓜分。厂家价格越涨越高，给代理商的利润却越来越少，代理商们心中自然不满，可是有什么办法呢？
现在的代理商，说难听点只是个搬运工而已，早已不是当年的一方诸侯，厂商缺了这些代理商就自断了手臂一样。强势的品牌，自然不会让利给代理商，甚至一些品牌会做出直播做活动的价格低于代理商拿货价。
厂商对代理商的严苛控制或者说压榨，其实不仅现在，以前也有。著名手机品牌“诺基亚”曾经设想并且推广过新代理制度，即线下专卖店一部手机赚几十块，负责送送货就行。
可惜智能手机的出现，让诺基亚这样巨人倒下，诺基亚的进一步“压榨”经销商的梦想也就成了泡影。
真下得去狠手，董明珠狠起来雷军都害怕！
格力电器刚宣布在河北省任命新的代理商后，又宣布要切断其售后服务，此举可比取消销售资格更严重，要知道在空调领域，售后利益点远比新空调销售的利润高得多。你不听话那我就和你玩儿到底，董明珠果然是个杀伐果断的企业家，之前有人觉得董明珠年龄大了耳根子软，但别忘了董明珠还有一句话：“只要我头脑是清醒，谁也别想动格力的歪脑筋。”这次明摆着是经销商不听话，董明珠顺势而为，也算是仁至义尽了，升级经销权收回，不给产品只有渠道你能做啥？还有哪个厂家敢和你合作？这招估计只有董明珠能用得出来。对此你们怎么看？
我用飞利浦剃须刀经常夹胡须，生疼啊，还不如飞科的好用。//@韋丨小寶:以前我也做家电的，飞利浦是大品牌，不否认产品质量，但是飞利浦的东西不便宜，代理商下面的经销商，尤其是乡镇渠道，不管你渠道下沉多少年有多少资源，还是价格才能带动销量。说真的你要是代理河北美的海尔兄弟奥克斯感觉还能跟格力刚一下，不然人家换了代理商政策给之前的客户一样把你下面经销商拉走。在国内市场你要承认空调格力是大爷。
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喝茅台，发现金！徐自发带头河北经销商宣布不干格力了，投奔飞利浦
国内家电“第一”品牌易主，去年美的比格力电器空调业务全年营收高出33.4亿元，美的市值也超过格力将近2000亿元，美的集团的空调业务终于摆脱了“千年老二”的魔咒，董明珠急了，美的有什么了不起？#商业模式创新#
1、学美的做线上，董明珠的直播带货，真的挽救了格力吗？#财经#
董明珠最牛逼的时候连国美黄光裕和苏宁张近东都敢痛骂，那是因为格力电器有一张“王牌”线下销售网络，但是近些年线下门店业绩下滑。原本坚持不做线上的董明珠，也开始战略转移。真正的高手懂得放下面子，在瞬息万变的市场中，学会跟着趋势去转变，勇于尝试和探索，董明珠亲自上阵做直播带货，全公司着力打造网上“董明珠的店”，打通线上线下的销售。不幸的是，这似乎撼动了原本经销商的奶酪，因此看似很赚钱的直播带货本质是拆东墙补西墙的“烂招”！
而美的很早就布局了线上销售，现在美的集团已实现渠道扁平化改革，线上线下渠道各半，稳步发展。美的多年前就开始拥抱互联网，搭建了数据系统美云销、以及物流系统的安得物流，能够直接触达代理商。#董明珠#
2、格力只有空调，美的多元化发展
美的集团的多元化很成功，空调比重在40%左右，其它还有冰箱、洗衣机、机器人等，很多电器业务都跻身于行业三甲。
相比之下，董明珠拓展的新业务造手机、开发新能源，格力电器的多元化差强人意，只有空调业务维持了对美的集团的优势。
空调有淡季旺季之分，容易受天气、经济形势的影响，美的的多元化发展一定程度上解决了家电淡季旺季的时间风险。#格力#
总之，我们可以看到美的频频有创新和突破的时候，格力却后知后觉错失先机。如果在做传统企业的你还没有转型线上，推荐你看看陈平老师的《互联式盈利思维》这本书，书中总结了传统企业互联转型的68大秘诀。
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次。
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互联式盈利思维
#格力一夜完成河北市场系统切换# 本来是三方博弈，现在变成了制造商和渠道代理商之间的争斗，双方总有一天会明白：渠道真的已经被“革命”了，而渠道革命的背后，依然是利润分配权之争。
据《北京青年报》@半两财经 报道，一夜之间，此前被格力电器取消了格力空调河北省代理资格的河北盛世欣兴格力贸易有限公司突然发现自己的格力空调的售后服务平台已被关闭。格力总部一夜间完成河北售后服务系统切换，原代理商也称“非常突然"。
格力原有的渠道代理制度早就该变革了，因为电商已经占据了渠道主导权，换句话说，当电商可以全国渠道销售的情况下，各地的渠道代理商还有什么意义？
估计，省代早和电商销售的客户争夺结算数据了，省代肯定认为：无论你电商怎么争夺渠道，只要是本省的消费者，都应该归属到本省销售业绩——因为要安装、要维修，电商渠道必须把客户详细资料给省代共享。
但是，没想到的是，在关闭河北盛世欣兴售后服务平台的同时，格力电器将当地格力空调的售后系统已经由新授权代理商珠海桓格数字科技公司接手。
这一招对省代才是釜底抽薪，不仅意味着省代失去了售后的利润渠道，而且，还意味着，电商销售业绩可以直接与总部结算了！
说到底，格力总部和渠道商这次都遇到了真正的渠道革命问题——由谁主导利润的分配权，这才是今后的大问题。
实体不是被金融冲击，就是被渠道冲击，最终能否保住发展所需的利润，还需拭目以待。
格力河北削藩事件把飞利浦品牌授权卖钱这个事情浮上了水面，让更多老百姓了解到原来很多知名品牌都是像南极人一样挂羊头而已。
这个关注度短期内对打着飞利浦空调旗号造反的河北总代徐自发团队不太有利。
不过大概率随着新闻热度降温，老百姓也会迅速失忆。国内消费者还是喜欢洋牌子。一个大众耳熟能详的洋品牌对初创品牌绝对是加速器。
另一个角度，作为最早拥抱直播销售的传统家电格力来说，不惜一战的姿态抛弃传统线下代理商，也应该是一个渠道变革的分水岭。各大品牌都要仔细琢磨下自家渠道策略了。
