制造商是指那些从事产品研发及生产或制造的企业，包括各种各样从事采掘、提取、
加工、种植和组装产品的公司。作为产品的生产者、品牌的拥有者，制造商被认为是营销
渠道的源头，常常在营销渠道中占据着主导地位，往往担当“渠道领袖”的角色。
制造商的产品涉及的范围十分广泛，大到飞机大炮、大型机器，中到日用消费品、小到
螺丝钉、针、线、纽扣。生产制造商的规模也存在很大差别，有的只有几个人，有的则拥有
数以万计的雇员和数十亿的年销售额。虽然差别较大，但是它们却有一个共同点：都是为
市场生产满足消费者需求的各种产品和创造品牌，他们是分销的发起者。
要满足市场需求，制造商必须通过某种方式让其产品进入目标市场，然而，由于缺乏
相应的资源(人、财、物)、专业技能，或者在规模上不经济，大多数生产制造商不能有效地
将其产品直接出售给目标市场中所有的消费者或用户。
如果把销售交给其他的渠道成员，如批发商、零售商来完成，生产制造商就会节约很
大一笔在销售方面必须投入的固定成本。中间商可以同时经营许多其他生产制造商的产
品，通过功能专业化和销售规模，在产品销售方面获得规模效益。
从上面的分析可以看到，制造商在生产上可以达到最佳规模，但是如果采取直销方式
进行销售，则往往是不经济的。因此，根据社会分工的思想，生产制造商对手中间商的服
务有客观需要，对于中间商的依赖是有必然性的。
总之，制造商主要的优势和职责是生产产品和创造品牌，其余的分销工作应该交给专
业的分销机构来完成。
